Blog

B2B
Leestijd 10 minuten

In 6 stappen naar een account based marketing aanpak

Image Blogpost
Een term die steeds vaker naar voren komt in de marketingwereld van vandaag is account based marketing, of in het kort ABM. Deze gepersonaliseerde vorm van marketing is de laatste jaren sterk in opkomst. Met name voor B2B organisaties is deze marketingaanpak erg interessant. Maar wat houdt account based marketing nu precies in? 

Wat is account based marketing?

Account based marketing kan omschreven worden als een slimme marketingstrategie, die specifiek is gericht op enkele prospects. Hierbij selecteert een organisatie enkele prospects die zij graag als klant willen hebben. Deze prospects worden vervolgens op een persoonlijke en directe manier benaderd. Op deze wijze vindt er een doelgerichte acquisitie van nieuwe klanten plaats, met een focus op kwaliteit tegenover kwantiteit.

Waar inbound marketing zich richt op het aantrekken van zoveel mogelijk leads, focust account based marketing op het gericht targeten van specifieke prospects binnen de doelgroep. In de praktijk weten de ‘grote vissen’ namelijk vaak buiten de netten van een inbound marketing strategie te blijven. 

Dat betekent niet dat inbound marketing niet werkt, deze aanpak weet nog steeds kwalitatieve leads aan te trekken. Om de ‘grote vissen’ binnen te hengelen is echter een ander soort aas nodig. Dit is waar account based marketing in beeld komt. Met een ABM aanpak kunnen deze belangrijke prospects alsnog binnengehaald worden. 

Account based marketing strategie

Een account based marketing aanpak in 6 stappen

Om account based marketing toe te passen is een gerichte aanpak nodig. Zo moet onder andere vastgesteld worden welke prospects geschikt zijn om te benaderen, op welke manieren deze prospects het best benaderd kunnen worden en is er gedegen onderzoek naar de verschillende prospects nodig. Een goed ABM plan bestaat daarom uit zes stappen:

Stap 1: Het samenstellen van een targetlist 

Begin met het inschatten of berekenen van de doelgroep gebaseerd op de persona van jouw organisatie. Selecteer binnen deze doelgroep vervolgens 25 tot 50 kansrijke prospects om te benaderen. Denk hierbij goed na welke prospects voor jouw organisatie het meest interessant zijn.

Stap 2: Prospects onderzoeken

Door de verschillende prospects te onderzoeken kan per prospect data verzameld en verrijkt worden. Op basis hiervan kunnen de beslissers en beïnvloeders binnen de organisatie geïdentificeerd worden. Dit zijn namelijk de personen die jouw ingang kunnen zijn tot de organisatie. 

Het is belangrijk om op zoek te gaan naar gemeenschappelijk factoren tussen deze beslissers en beïnvloeders en jou. Dit schept gelijk een band en zorgt ervoor dat je gemakkelijker binnenkomt. Daarnaast is het uiteraard cruciaal om de contactgegevens van de beïnvloeders te achterhalen, zodat deze direct benaderd kunnen worden.

Stap 3: Concept ontwikkeling 

Zodra je weet wie je specifiek gaat benaderen, kun je over de content gaan nadenken. Wat zijn de pijnpunten van deze persoon? Hoe wordt hij graag benaderd, via welke kanalen? Op basis hiervan kan een contentplan worden gemaakt voor het benaderen van de prospect.
 
Mis niets

Een update ontvangen wanneer een nieuw blogbericht verschijnt? Schrijf je in en blijf als eerste op de hoogte van de nieuwste ontwikkelingen in B2B marketing.

Stap 4: Growth hacking

Growth hacking wat is dat ook alweer? Bij growth hacking ga je in korte tijd experimenteren met verschillende concepten, om te kijken welk concept de beste resultaten oplevert. Het is belangrijk om klein te beginnen en een simpele uitwerking aan te houden. Zodra je de juiste formule hebt gevonden kan het concept verder uitgewerkt worden. Op deze manier is het mogelijk om snel vooruitgang te boeken.

Stap 5: Opvolging

Om account based marketing toe te kunnen passen is het van belang om een geoliede samenwerking tussen marketing en sales te bewerkstelligen. Marketing doet het voorwerk, zodat sales goed voorbereid het gesprek met de prospect aan kan gaan. Daarnaast is het niet alleen belangrijk om de benadering van de prospect voor te bereiden, maar ook om rekening te houden met de mogelijkheid dat de prospect zelf contact zoekt. Hoe reageer je hierop en zijn alle betrokkenen op de hoogte van hoe deze prospect aangesproken dient te worden?

Stap 6: Optimalisatie

Zoals met elk proces, is het handig om acties meetbaar te maken. Hierdoor kan bijgestuurd worden wanneer dit nodig is en worden de resultaten geoptimaliseerd. Bij een account based marketing aanpak is het vooral interessant om acties op persoonsniveau te meten. Zo kan bijvoorbeeld achterhaald worden wie op welke link heeft geklikt en waar iedere prospect zich bevindt in de customer journey.  
 
Tevens is het goed om een heractiveringsplan te hebben voor prospects die nog niet sales-ready zijn. Misschien zijn sommige van de benaderde prospects op dit moment nog niet geïnteresseerd in wat jouw organisatie te bieden heeft. Maar over een aantal maanden kan dit compleet anders zijn. Daarom is het slim om een plan B achter de hand te hebben en de connectie met deze prospect warm te houden, met het oog op toekomstige samenwerkingen. 

Account Based Marketing

Conclusie

Account based marketing is dus een slimme strategie om kwalitatieve leads binnen te halen. Door een gericht account based marketing plan op te stellen gebaseerd op de zes genoemde stappen, zal jij de juiste prospects weten te bereiken en ze om kunnen zetten in waardevolle klanten. Zo kunnen die ‘grote vissen’ toch binnen gehengeld worden. 

Hulp nodig bij het opzetten van je account based marketing aanpak? Lead Today kan jouw bedrijf laten groeien met een account based marketing strategie en implementatie op maat.  Dit doen we door marketing en sales optimaal te laten samenwerken. Lees hier meer over in ons whitepaper ‘Marketing en sales, een geoliede leadgeneratiemachine’ of neem direct contact met ons op.  
 
Sirkka van Loon
Sirkka van Loon, Content Specialist

Content is Sirkka's ding. Van whitepapers tot blogs en social media berichten; geen contentklus is haar te gek. Daarnaast heeft ze veel ervaring op het gebied van online marketing. 

Neem contact op

Reageer op dit bericht

Laat je inspireren door onze kennis

Nog niet genoeg gelezen? Naast dit blogbericht hebben we meer zaken die je wellicht interesseren. Hieronder staan de laatste drie blogs binnen deze branche, maar je kunt natuurlijk ook zelf een kijkje nemen in ons blogoverzicht.