Blog

B2B
Leestijd 10 minuten

Marketing automation als leadgenerator voor B2B

Image Blogpost
De dagen om als B2B bedrijf enkel leads te werven via cold-calling en via beurzen zijn geteld. De online wereld heeft een grote opmars gemaakt en steeds meer B2B-bedrijven gebruiken de online kanalen om leads te genereren.
 
Uit onderzoek blijkt dat 43% van de B2B bedrijven leads probeert te verzamelen via marketing automation software systemen, zoals Act-On; 88% van de B2B bedrijven geeft aan dat ze in de nabije toekomst marketing automation willen gaan inzetten.

Wat is marketing automation ook alweer?

Bij marketing automation wordt al snel alleen gedacht aan het automatiseren van marketing taken, waardoor minder tijd hoeft te worden besteed aan repetitieve taken. Echter, marketing automation kan beter gezien worden als een proces waarbij persoonlijke boodschappen automatisch worden verzonden, naar de juiste personen op het juiste moment, met als doel de prospects om te zetten naar daadwerkelijke klanten. Immers, op maat gemaakte content zal beter geconsumeerd worden dan generieke content en dit zal warme leads opleveren.
 
Om automatisch persoonlijk te communiceren met prospects zijn er all-in-one marketing automation software systemen ontwikkeld. Deze systemen zijn gekoppeld aan de marketing- en sales systemen. Alle marketingkanalen worden geïntegreerd, zoals website, social media, email, blogs en andere online campagnes. Vanuit het marketing automation software systeem zullen vervolgens alle marketingactiviteiten ondernomen worden.

B2B marketing automation

Over het algemeen is de klantreis bij B2B langer dan bij B2C: meerdere mensen moeten instemmen voordat er een aankoop wordt gedaan. Gemiddeld zijn 5,4 personen betrokken bij een B2B aankoop. Door de lange klantreis is het van belang dat leads gedurende de klantreis ‘warm’ worden gemaakt. Warme leads zullen beter converteren dan koude leads.
 
Om leads warm te maken, moeten geïntegreerde marketingcampagnes ontwikkeld worden die zijn berust op een gedegen inbound marketing strategie. 
Mis niets

Een update ontvangen wanneer een nieuw blogbericht verschijnt? Schrijf je in en blijf als eerste op de hoogte van de nieuwste ontwikkelingen in B2B marketing.

Geïntegreerde inbound marketing campagnes

Met geïntegreerde marketingcampagnes worden websitebezoekers begeleid van een bezoek naar een kwalitatieve lead. Door waardevolle content onder de doelgroep te delen, worden bezoekers van de ene fase naar de andere fase in het aankoopproces gebracht. 
 
Per fase is er behoefte aan andere content. In welke fase iemand zich bevindt wordt vastgelegd in de marketing automation software dankzij leadscoring en overzichtelijke leadmanagement. Leadscoring is de functionaliteit waarmee punten worden gegeven aan potentiële klanten om zodoende te identificeren hoe ‘warm’ de lead is.

Interesseer

In deze fase dien je de potentiële klant te interesseren en bewust te maken dat hij jouw product of dienst nodig heeft. Bijvoorbeeld, een bedrijf dat IT-oplossingen levert om andere bedrijven efficiënter te laten werken kan een blogartikel schrijven over de 10 manieren om bedrijven efficiënter te laten werken. Eén van de 10 punten in het artikel kan dan bijvoorbeeld gaan over goede IT-oplossingen. Hier kan dan een link worden gelegd met het eigen product.

Overtuig

Wanneer iemand geïnteresseerd is in het product of de dienst is het vervolgens zaak om diegene te overtuigen van de waarde hiervan. Wanneer diegene al vaker op je website is geweest en zijn e-mailgegevens heeft achtergelaten om het uitgebreide e-book te lezen over de nieuwste IT-oplossingen. Aanvullende content is waardevol voor deze persoon en een follow-up vindt bijvoorbeeld plaats via de e-mail, waarbij bijvoorbeeld een casestudie is bijgevoegd. Daarnaast zijn in de mail testimonials opgenomen van andere klanten die al fijn gebruik maken van de IT-oplossingen.

Activeer  

In deze fase van de aankoopcyclus is de potentiële klant eruit; hij wil de IT-oplossing gaan aanschaffen, zodat het bedrijf efficiënter zal worden in haar werkzaamheden. De potentiële klant zal beslissen bij welk bedrijf de IT-oplossing wordt aangeschaft. Tijdens de activeerfase is al veel informatie over deze lead bekend bij het IT-oplossing bedrijf en alle informatie is netjes gesorteerd in het marketing automation software systeem. Hierdoor is het mogelijk om een relevante persoonlijke boodschap te zenden, bijvoorbeeld over de voordelen van de IT-oplossing bij het bedrijf ten opzichte van de concurrenten. Kortom, benadruk nu waarom jouw product of dienst het beste is voor de behoefte van de potentiële klant! 

Inspireer

De lead is een klant geworden. Toch eindigt de informatievoorziening hier niet. Tevreden klanten zorgen voor meer sales, omdat ze ook andere producten sneller afnemen en doordat ze andere mensen aanraden om producten of diensten bij het bedrijf af te nemen. De huidige klanten blijf je inspireren met nieuwe waardevolle persoonlijke content. Vertel bijvoorbeeld over de ontwikkelingen van deze IT-oplossing en hoe bedrijven efficiënter kunnen werken met de nieuwste technologie.
 
Meer weten hoe inbound marketing voor meer kwalitatieve leads zorgt?
Lees het in onze blog over leadgeneratie.
 
Of wilt u zich verder verdiepen in de marketing automation software? Lees dan hier meer algemeen over marketing automation of lees hoe de marketing automation software van Act-On u meer leads oplevert! 
Tim van der Steen
Tim van der Steen, Head of Traffic

Tim voelt zich als een vis in het water wanneer hij data analyseert en strategieën kan toepassen. Hij weet alles van A/B testen, adverteren en optimaliseren! 
 

Neem contact op

Reageer op dit bericht

Laat je inspireren door onze kennis

Nog niet genoeg gelezen? Naast dit blogbericht hebben we meer zaken die je wellicht interesseren. Hieronder staan de laatste drie blogs binnen deze branche, maar je kunt natuurlijk ook zelf een kijkje nemen in ons blogoverzicht.