Blog

Marketing Automation
Leestijd 8 minuten

Act-On’s nieuwe visie: de Adaptive Journey

Image Blogpost
Act-On introduceert een opvallende nieuwe term: adaptive journey. Deze adaptive journey is een samensmelting van de customer journey en Artificial Intelligence. Het resultaat is een extreem gedetailleerde en individualistische customer journey: “to provide the best message, at the perfect time and through the ideal channel”, aldus CMO Michelle Huff tijdens een recente update van de nieuwe productvisie en strategie.

Met deze nieuwe visie wil Act-On twee belangrijke uitdagingen binnen marketing automation aanpakken:
 
  1. De eerste uitdaging gaat over veranderende klantbehoeftes. Niet alleen de customer journey is aan verandering onderhevig is, ook de verwachtingen van de klant blijven zich verder ontwikkelen. Nieuwe Act-On technologie biedt meer mogelijkheden tot personalisatie en lead nurturing. Klanten verwachten daardoor ook een steeds meer op maat gemaakte benadering – de tijd van one size fits all ligt ver achter ons. 

  2. Een andere uitdaging ligt aan de marketingzijde: hoe kunnen marketeers de veranderingen op marketinggebied bijbenen? Marketeers beschikken inmiddels over een breed spectrum aan marketingkanalen, die continu in beweging is. Maar hoe weet je welk kanaal de ‘ideal channel’ is? Act-On’s oplossing: laat dergelijke analyses over aan de slimme marketing automation software.

Marketing automation op individuele schaal

De essentie van Act-On’s nieuwe koers is dat de customer journey met behulp van machine learning op individuele schaal aanpasbaar wordt. Op die manier maakt Act-On elke interactie van een specifieke klant betekenisvol. 

Als voorbeeld noemt Huff Google Maps, een slimme technologie voor het in kaart brengen van een letterlijke journey. Zo weet Google Maps:
  • Welke reis je neemt
  • Waar je je op de route bevindt
  • Waar je vertraging of file op kan lopen op je route en hoe je die kan vermijden
  • Wat je geprefereerde route is

Kortom, door machine learning lijkt Google Maps goed te weten wie en waar je bent. Act-On wil dezelfde machine learning mogelijkheden toepassen op zijn marketing automation software. Behalve dat marketeers het begin- en eindpunt van de klantreis in kaart moeten te brengen, is het ook belangrijk om te weten waar de klant zich precies bevindt in de customer journey. Je moet een slag dieper gaan dan de persona en de individuele leads leren kennen als persoon.

Het doel van Act-On is om het marketing automation credo “de juiste content op het juiste tijdstip en via het juiste kanaal” tot een hoger niveau te tillen: naar de béste content, op het pérfecte tijdstip en via het ideale kanaal
Mis niets

Een update ontvangen wanneer een nieuw blogbericht verschijnt? Schrijf je in en blijf als eerste op de hoogte van de nieuwste ontwikkelingen in B2B marketing.

Voordelen van de adaptive journey

Maar wat levert de adaptive journey je concreet op? Niet alleen kunnen marketeers zich beter aanpassen aan alle ontwikkelingen op marketinggebied; de nieuwe visie van Act-On brengt naar verwachting ook daadwerkelijk meer geld in het laatje. Een aantal voordelen van de adaptive journey op een rijtje:
  • Snellere salesafhandeling
  • Productievere salesteams
  • Hogere winstmarges
  • Tevreden klanten

Voorbeelden van de adaptive journey

Om de visie van Act-On beter uit te leggen geeft Senior Vice President Products & Technology Gal Josefsberg een aantal voorbeelden van een adapative customer journey. 

1. Adaptive sending

Het tijdstip van het verzenden van een e-mail is onderdeel van de nieuwe adaptive visie van Act-On. Tot nu toe gebruiken marketeers vooral overeengekomen standaarden op het gebied van e-mailmarketing, zoals een gangbare zendtijd van dinsdagochtend om half tien. Volgens Act-On moet je je echter aanpassen aan de individuele klant in plaats van gebruik te maken van industriestandaarden.

Om dit te realiseren analyseert de software al het gedrag van je contactenlijst, waaronder open ratio, e-mailklikken en momenten dat bezoekers actief zijn op je website. Vervolgens ontwikkelt de software een individuele zendtijd voor elke persoon afzonderlijk. Als marketeer kun je een marge aangeven, waarna het systeem de beste zendtijd binnen dat kader kiest. One size fits all kan dus niet meer; het is volgens Act-On tijd om je volledig aan te passen aan het gedrag van je leads. 

2. Adaptive scoring

Act-On noemt het huidige leadscoringmodel een nogal vlakke structuur. Als marketeer stel je bepaalde voorwaarden in, bijvoorbeeld: twintig punten voor een whitepaper download of vijf punten voor het bekijken van een bepaalde websitepagina. Dit vereenvoudigde model moet echter vervangen worden door een meer geavanceerde structuur. Zo kan het leadscoringmodel beter worden aangepast aan de complexiteit van de mens, aldus Joselfsberg. 

Om dit beter uit te leggen geeft hij een voorbeeld. Als een CMO twee specifieke websitepagina’s bekijkt en vervolgens doorklikt naar de offertepagina, zou hij bijvoorbeeld veertig punten moeten krijgen. Als iemand met een minder verantwoordelijke functie dezelfde acties uitvoert, krijgt hij minder punten. Hij heeft immers minder zeggenschap over belangrijke besluiten binnen zijn bedrijf en is daarom een minder interessante lead dan iemand die wel invloed heeft. 

Door complexere adaptive leadscoring kunnen leads effectiever worden overgedragen aan het salesteam, die beter voorbereid zijn op de koopbereidheid van de desbetreffende lead. 

3. Adaptive forms

Tenslotte ziet Josefsberg vooral bij content veel kansen liggen waarin de adaptive visie tot veelbelovende resultaten kan leiden. Adaptive formulieren zijn een eerste stap in dit proces. Hierin wordt de content aangepast aan wat leads al gezien hebben en wat er al bekend is van hen. Zo worden de vragen, invulvelden, pagina’s en content op basis van voorgaande interacties aangepast aan de individuele persoon. De formulieren worden dusdanig aangepast dat de persoon alleen maar nieuwe dingen te zien krijgt.

En formulieren zijn nog slechts een begin: uiteindelijk moeten e-mails en landingspagina’s ook kunnen worden aangepast aan de individuele gebruiker. Als einddoel schetst Josefsberg een situatie waarin je als marketeer simpelweg aan de software aangeeft: “ik wil deze persoon van fase A naar fase B (bijvoorbeeld van sales qualified lead naar klant) krijgen”. Het handmatig instellen van een geautomatiseerd programma is dan niet meer nodig, omdat het systeem zelf bepaalt welke content wanneer getoond moet worden. 

Customer journey op maat

De nieuwe visie van Act-On moet uiteindelijk leiden tot een platform waarin een gigantische hoeveelheid data opgeslagen wordt. Hoewel computers nog geen fatsoenlijke content kunnen creëren, kunnen ze wel ingezet worden voor statistische analyse en data-tracking. Als marketeer ontwikkel je met inspirerende content en doelgerichte workflows een customer journey, waarna de software deze journey transformeert tot eindeloos veel geindividualiseerde adaptive journey’s

A/B-testen en een one size fits all oplossing is dan niet meer nodig: machine learning regelt het voor je, allemaal op individueel niveau. Zo doelgericht kan marketing automation dus zijn!

Benieuwd wat Act-On nog meer kan? Lees hier meer over de software van Act-On of neem direct contact met ons op! Als implementatiepartner van Act-On kunnen wij al jouw vragen over de software beantwoorden. 
Sabine Schmetz
Sabine Schmetz, Marketing Consultant

Als Marketing Consultant met redactie-ervaring duikt Sabine in de nieuwste marketing ontwikkelingen. Ze zorgt voor voortgang en structuur bij de klant en weet bruggen te slaan tussen marketing en sales. 

Neem contact op

Reageer op dit bericht

Laat je inspireren door onze kennis

Nog niet genoeg gelezen? Naast dit blogbericht hebben we meer zaken die je wellicht interesseren. Hieronder staan de laatste drie blogs binnen deze branche, maar je kunt natuurlijk ook zelf een kijkje nemen in ons blogoverzicht.