case

Avantage

Met een groeistrategie op weg
naar succes

Uitdaging

Avantage biedt een ruim aanbod aan IT-oplossingen aan haar klanten. Deze oplossingen zorgen ervoor dat de productiviteit toeneemt, zonder dat de klant hoeft na te denken over de achterliggende techniek. Om nog meer organisaties zorgen op het gebied van IT uit handen te nemen en de ambitie om het grootste IT bedrijf van Nederland te worden waar te maken, wil Avantage meer kwalitatieve leads en klanten genereren. Met deze uitdaging kwamen ze al snel bij Lead Today terecht. In het specifiek vroegen zij ons om marketing automation te implementeren, zodat er makkelijker en sneller leads gegenereerd kunnen worden.
 

Oplossing

Allereerst hebben wij in onze oplossing gekozen voor het formuleren en implementeren van een leadgeneratiestrategie op basis van inbound marketing. Later in het ontwikkelingsproces hebben we deze strategie bijgesteld naar een meer account based marketing georiënteerde aanpak, welke beter past bij de specifieke doelgroep die Avantage voor ogen heeft. Aan de hand hiervan kunnen gericht specifieke organisaties benaderd worden die Avantage graag als klant wil hebben.
 

Think

Een goede inbound marketing strategie begint met het definiëren van de doelgroep en het analyseren van de markt. Daarom zijn we begonnen met een aantal persona workshops. Tijdens deze workshops werden twee persona’s geformuleerd: de IT-manager en de directeur. Deze twee persona’s hebben verschillende doelen, interesses en hindernissen, waardoor zij op verschillende manieren benaderd dienen te worden.

Content speelt een belangrijke rol in de leadgeneratiestrategie. Met de juiste content trekt Avantage nieuwe bezoekers aan, worden potentiële klanten overtuigd van de waarde van de diensten van Avantage en blijven klanten geïnformeerd over interessante trends en ontwikkelingen. Om relevante content te ontwikkelen werden daarom content thema’s, de tone-of-voice en storylines bepaald voor beide persona’s.

Bij het analyseren van de doelgroep kwam echter naar voren dat de doelgroep niet groot genoeg is voor een marketingaanpak die enkel gebaseerd is op inbound marketing. Daarom is de aanpak bijgesteld naar een bredere groeistrategie, waarin verschillende methodes toegepast worden. Binnen deze groeistrategie wordt onderscheid gemaakt tussen verschillende product-markt combinaties. Voor Avantage werden op basis van deze aanpak drie product-markt combinaties geformuleerd:

  • Een toekomstbestendige werkplek voor middelgrote bedrijven
  • Een toekomstbestendige werkplek voor grote bedrijven
  • Het uitbouwen van bestaande klanten

 
Vervolgens zijn per product-markt combinatie verschillende groeiprogramma’s geformuleerd. Deze groeiprogramma's omvatten een bundeling van activiteiten die direct of indirect bijdragen aan de groeidoelstelling. Aan de hand van deze programma's kan een specifieke strategie en implementatie voor iedere product-markt combinatie worden ontwikkeld. In de specifieke groeiprogramma’s van Avantage ligt de focus meer op account based marketing dan op inbound marketing.

Image Think

Build

Om de groeiprogramma’s in praktijk te brengen worden onder andere evenementen en  kennissessies georganiseerd voor potentiële klanten. Deze directe contactmomenten met prospects vallen binnen de account based marketing aanpak. Hiervoor is onderzoek naar de verschillende prospects nodig. Deze informatie wordt onder andere verzameld met behulp van dataleveranciers.

Uiteraard hebben we ook marketing automation toegepast. Zo zijn er geautomtiseerde ‘lead nurturing’ e-mailcampagnes opgezet voor leads die ‘gated content’ van Avantage hebben aangevraagd. ‘Gated content’ bestaat uit digitale content die alleen beschikbaar is nadat de bezoeker zich geïdentificeerd heeft, bijvoorbeeld door het invullen van zijn naam en e-mailadres. Zo biedt Avantage onder andere whitepapers, infographics en webinars aan als ‘gated content’. Daarnaast worden er ook blogs geschreven, die ‘ungated’ worden aangeboden op de nieuwe website van Avantage. Aan de hand van deze content vormen kan de kennis en autoriteit van Avantage op het gebied van IT worden tentoongespreid.

Voor het slagen van de strategie is het tevens belangrijk om een goede samenwerking tussen marketing en sales te bewerkstelligen. Wanneer marketing en sales goed op elkaar ingespeeld zijn en de communicatie tussen beide afdelingen vloeiend verloopt, ontstaat er een geoliede leadgeneratiemachine. Dit zal Avantage helpen bij het omzetten van leads en prospects in waardevolle klanten.
 

Image Build-workshopImage Avantage-meeting

Generate

Momenteel is Lead Today samen met Avantage hard bezig met het realiseren van mooie resultaten aan de hand van de groeiprogramma’s. Hierbij ondersteunt Lead Today continu de voortgang en optimalisatie. Zo gaat onze leadgeneratie consultant wekelijks met alle betrokkenen rond de tafel zitten om alle neuzen dezelfde kant op te krijgen en structuur aan te brengen in het groeiproces.

Op deze manier kunnen we Avantage laten groeien met een aanpak op maat. We kijken gericht naar de specifieke klant en de behaalde resultaten, zodat we bij kunnen sturen wanneer dit nodig is. Hierdoor kunnen we altijd de beste strategie inzetten die past bij de klant en de opgestelde doelen. Samen gaan we een mooie toekomst tegemoet.