case

Bouwinvest

Bouwen aan duurzame bedrijfsgroei

Ambitie

Bouwinvest heeft meerdere gebouwen in haar portfolio, waar op regelmatige basis nieuwe huurders voor gezocht worden. De ambitie is om leegstand in de gebouwen te voorkomen. De verschillende gebouwen van Bouwinvest zouden dan ook altijd in de shortlist van mogelijke huurders terecht moeten komen. Bouwinvest wil bestaande huurders bovendien graag behouden op het moment dat er een contractverlenging aan komt. Bouwinvest wil daarom graag een constante stroom van geïnteresseerde potentiële huurders. Aan ons om een strategie te ontwikkelen die past bij elk project.

 

Strategie

Om voor die constante stroom aan potentiële huurders te zorgen, is besloten om een overkoepelende leadgeneratie strategie op te zetten. Deze leadgeneratie strategie kan als blueprint gebruikt worden voor elk gebouw. Elk gebouw heeft namelijk zijn eigen unieke kenmerken en trekt verschillende huurders aan. Zo trekt een kantoor op de Amsterdamse Zuid-as andere bedrijven aan, dan een kantoor op een internationale locatie als WTC Den Haag.

Om een overkoepelende leadgeneratie strategie op te stellen, keken we naar de gemeenschappelijke kenmerken van de potentiële huurders. Wie beslist of een bedrijf gaat verhuizen? Wie gaat daarna op zoek naar een andere locatie? Waar kijken ze naar, wat vinden ze belangrijk? Op hoofdlijnen kunnen deze vragen redelijk gemakkelijk beantwoord worden. Maar om de meest relevante content aan te bieden én om al vroeg in het oriëntatieproces op de radar te komen, moet je de diepte in.

Een behoorlijke paradox dus: op zoek naar de gebouw-overstijgende kenmerken, maar wel de diepte in om de échte triggers en pijnpunten bloot te leggen. Dit hebben we aangepakt door de Director Dutch Office van Bouwinvest Bas Jochims, samen te brengen met de asset managers van het gehele portfolio. In een aantal intensieve sessies hebben we de belangrijkste personas en customer journeys op papier gezet.
 

Image Bouwinvest WTC

Programma's

De ideale huurders van Bouwinvest

Om de behoefte van de ideale huurder van Bouwinvest te achterhalen, keken we eerst wie die ideale huurder dan precies is. Uiteindelijk hebben we het totaal plaatje uitgewerkt voor de algemeen directeur, de facilitair manager en de jonge ondernemer. De vastgoed adviseur is dan wel geen huurder, maar wel één van de belangrijkste stakeholders in het verhuurproces. Grote en internationale bedrijven schakelen hen bijna altijd in wanneer ze op zoek zijn naar een nieuwe locatie. Geen overbodige luxe dus om ook de vastgoed adviseur een gezicht te geven in de vorm van een persona en hem een rol te geven in de customer journey. 

De klantreis

Op basis van de customer journey werden de belangrijkste behoeften en kanalen in kaart gebracht. Zo is voor een algemeen directeur de zoektocht naar nieuw talent een trigger om te kijken naar een andere vestigingsplek Terwijl de adviseur bijvoorbeeld het best te bereiken is via de mobiele applicaties. 

Content plan

Dit brengt ons tot de tactische vraag: welke content is er nodig om de personas te interesseren voor de gebouwen van Bouwinvest? Zo zijn we op wel 23 zeer relevante thema’s gekomen, die voor elk gebouw ingevuld kunnen worden. Om het nog concreter te maken beschikt Bouwinvest nu over een lijst met tekstuele, visuele en interactieve content die zij kunnen inzetten om leads te genereren. Denk aan een 3D stacking-plan dat antwoord geeft op de vraag: Hoe ziet alles er straks uit?

Marketing automation

De software herkent bezoekers op de website en haalt ze over zich kenbaar te maken, middels formulieren en downloads. Op basis van het leadscoringmodel wordt bepaald of de lead in de doelgroep past (Marketing Qualified Lead) en of de lead al sales-ready is. Leads die sales-ready (Sales Qualified Lead) zijn worden doorgestuurd naar het CRM systeem. De andere leads blijven in de inbound marketing/marketing automation software en worden middels gerichte en geautomatiseerde  opwarmcampagnes (leadnurturing) alsnog sales-ready gemaakt.

Dashboards

Met de dashboards kan realtime inzichtelijk gemaakt worden hoeveel bezoekers zich in de awareness, consideration, decision of engagement fase van de customer journey bevinden. Zo’n dashboard kan ontwikkeld worden per gebouw en op geaggregeerd niveau.

Image BouwinvestImage Bouwinvest

Mijlpalen om te vieren!

  • Persona's voor alle DMU-leden en zelfs een aparte customer journey voor de vastgoed adviseur.
  • De persona's worden door fieldresearch ondersteund en zijn dus betrouwbaar.
  • Leadgeneratie blueprint die toepasbaar is op elk gebouw, en waarin ruimte is voor specifieke karakteristieken van elk gebouw.
  • Creatieve download en leadgeneratie ideeën.
  • Concrete projectenlijst om aan de slag te gaan met de leadgeneratie blueprint. Bijvoorbeeld: hoogwaardig huurmateriaal, ultieme fysieke gebouwbeleving, ultieme digitale beleving, hoe potentiële huurders écht te ondersteunen, free publicity, aanbodwebsites, adverteerbeleid, samenwerking met adviseurs en makelaars.