We mogen (bijna) weer!
Eindelijk, na weken van onzekere coronatijden is er zicht op versoepeling. Onmiddellijk passen ondernemers zich aan de nieuwe situatie aan, om straks zo snel en goed mogelijk weer aan de slag te kunnen. Horecaondernemers delen hun restaurants en terrassen opnieuw in. Kappers bereiden zich voor op een streng deurbeleid. Bedrijven buigen zich over de vraag hoe ze om moeten gaan met open kantoortuinen, koffiecorners, mondkapjes, en OV-reizende werknemers.
Zoals we in ons vorige blog lieten zien, bevinden we ons nu in de ‘Resilience’ fase: als bedrijf moet je op dit moment inspelen op de veranderingen die gaande zijn in je branche. De volgende fase – de ‘Return’ fase – is met de persconferentie van Rutte opeens een stukje dichterbij gekomen. Je ziet dat bedrijven al gaan nadenken over de toekomst: hoe moet je jouw organisatie inrichten na de lockdown? Wat zijn de gevolgen van de coronacrisis voor jouw organisatie?
New business in de next normal
In beide fases, zowel ‘Resilience’ als ‘Return’, is het belangrijk om opnieuw na te denken over je marketing-salesstrategie. Hoe kun je in de huidige situatie jouw sales pipeline alvast vullen? En heb jij je al helemaal voorbereid op het aanbreken van de volgende fase? Met andere woorden: is jouw commerciële aanpak klaar voor de ‘next normal’?
Om jou op weg te helpen beschrijven we 10 stappen voor het genereren van new business – óók op dit moment. De stappen die nodig zijn voor het realiseren van nieuwe waardevolle leads, saleskansen en klanten hebben we aangepast aan de coronatijden. Bekijk ze, ontdek waar voor jou nog kansen liggen ter verbetering en ga ermee aan de slag!
Stap 1: Kies je PMC zorgvuldig
In crisistijden kan het aantrekkelijk lijken om op veel paarden te wedden, want dan heb je meer kans om leads te genereren. Maar schiet je dan juist niet met losse flodders en trek je dan wel de juiste leads aan?
Ons advies: begin met één product-markt combinatie (PMC), waar jij veel potentie ziet om leads en uiteindelijk klanten te genereren, en werk voor die PMC de volgende stappen verder uit. Je kunt natuurlijk meerdere PMC’s kiezen, maar doorloop alle stappen afzonderlijk. Er zal ongetwijfeld overlap zijn en dat is prima, maar zorg in ieder geval dat je die overlap bewust identificeert.
Stap 2: Bepaal de nieuwe waardepropositie
Veel organisaties doen aannames over wat hun klanten willen. Maar heb je er weleens bij stilgestaan waarom jouw klanten bij jou aankloppen en wat ze met jouw product of dienst proberen te bereiken? Onderstaand zie je het ‘Waarde Propositie Canvas’. Aan de linkerkant breng je de wensen en behoeften van de gekozen markt (je doelgroep) in kaart. Aan de rechterkant beschrijf je de waarde die je voor die groep wilt creëren: hoe kan jouw product of dienst de behoeften van de markt vervullen?
Het doel is om een ‘fit’ te realiseren tussen de gekozen markt (links) en je aanbod aan die markt (rechts).
Vraag jezelf ook af, is dit de afgelopen veranderd? Heeft mijn doelgroep nog steeds dezelfde behoeftes of zijn deze nu anders? Is er nog steeds een fit tussen hetgeen jij aanbiedt en wat de klant wil?
Stap 3: Kijk kritisch naar je persona
De persona is nog steeds de persona! Hij zal als mens niet veel veranderd zijn, maar waarschijnlijk heeft hij er wel wat extra uitdagingen en zorgen bijgekregen. Het is goed om hierover na te denken en waar nodig een ‘coronacrisis versie’ van jouw persona te maken. En nog belangrijker, deel deze persona, met zijn extra uitdagingen en zorgen, met álle commerciële medewerkers. Het is goed als zij weten wat er speelt bij prospects en klanten, zodat iedereen rekening kan houden met de veranderingen en de juiste toon kan slaan in de communicatie.
Stap 4: Evalueer je buyer journey
De buyer journey omschrijft het traject dat een prospect doorloopt, vanaf het ontstaan van zijn allereerste behoefte aan jouw product of dienst, tot het moment dat hij klant wordt. Neem ook deze buyer journey weer eens kritisch onder de loep. Moet je bijvoorbeeld op bepaalde plekken je website of product aanpassen? Zijn de boodschappen van je on- en offline campagnes nog steeds passend? Het acquireren van klanten moet goed bij de huidige situatie aansluiten.
Vragen, behoeften en touchpoints (contactmomenten) zullen nu waarschijnlijk anders zijn. Een reclamebord op het station kun je nu bijvoorbeeld beter vervangen door een online advertentie. Ook zou het zomaar kunnen zijn dat de persona opeens andere verwachtingen heeft van jouw organisatie. Probeer daarom zo goed mogelijk in zijn schoenen te staan.
Stap 5: Kies passende content voor je storylines
Wat ga je nu communiceren naar de buitenwereld? Met je corona-inhaker ga je nu echt het verschil niet meer maken. Sterker nog, veel mensen kunnen geen coronanieuws meer zien. Mensen verlangen naar een hoopgevende en optimistische toon, en zijn nu eerder op zoek naar kennis, informatie en inspiratie.
Laat daarom zien waar je verstand van hebt, op een inhoudelijke manier. Er is geen beter moment om je te profileren als dé kenner in je branche (thought leadership) dan nu.
Vrijdag het vervolg
Dit waren de eerste 5 stappen voor het realiseren van nieuwe saleskansen en het voorbereiden van jouw organisatie op de volgende fase van de crisis. Het is de hoogste tijd om te starten met deze eerste stappen, om in beweging te blijven, zichtbaar te blijven, mee te denken met de markt en opnieuw kritisch te kijken naar jouw aanbod en wat de aansluiting is met de markt. Grijp deze omstandigheden aan om juist nu jouw dienstverlening aan te passen aan de vernieuwde behoeftes en mogelijkheden binnen de markt.
Vrijdag vertellen we je over de volgende 5 stappen!
Wil je meer informatie hoe je je marketing- en salesstrategie kunt aanpassen naar de huidige én post-coronaperiode? Neem vrijblijvend contact met me op, ik help je graag verder!
— Eva van Zelderen
