Back to business!
Eindelijk, na weken van onzekere coronatijden is er zicht op versoepeling. Als bedrijf moet je op dit moment inspelen op de veranderingen die gaande zijn in je branche en alvast goed nadenken over jouw marketing-salesstrategie in de toekomst: hoe moet je jouw organisatie inrichten na de lockdown? Wat zijn de gevolgen van de coronacrisis voor jouw organisatie? Hoe kun je in de huidige situatie jouw sales pipeline alvast vullen?
Om jouw commerciële aanpak alvast voor te bereiden op de 'next normal' beschrijven we 10 stappen voor het genereren van new business – óók op dit moment. De stappen die nodig zijn voor het realiseren van nieuwe waardevolle leads, saleskansen en klanten hebben we aangepast aan de coronatijden.
Begin deze week hebben we in ons eerste blog de eerste 5 stappen met je gedeeld, nu komt de rest. Bekijk ze, ontdek waar voor jou nog kansen liggen ter verbetering en ga ermee aan de slag!
Stap 6: Bepaal je leadgeneratievormen
Dan waar het uiteindelijk om draait, als je net als wij graag die salesfunnel wilt vullen. Met content kunnen we mensen door de buyer journey begeleiden, maar je wil wel dat ze zich kenbaar maken door hun gegevens achter te laten. Anders blijft het bij een anonieme bezoeker op je website.
Een makkelijke vorm van leadgeneratie is om bij een blog op je site een aanmeldmogelijkheid voor je nieuwsbrief te plaatsen. Maar er zijn nog legio andere mogelijkheden, zoals je hieronder ziet. Houdt er rekening mee dat het per leadgeneratievorm verschilt hoeveel gegevens je kunt vragen van een prospect. Voor een nieuwsbriefinschrijving krijg je meestal niet meer ‘terug’ dan een e-mailadres. Heb je een inhoudelijk whitepaper of e-book dat je kan aanbieden? Dan kun je in ruil daarvoor best wat meer gegevens vragen, waaronder bijvoorbeeld een bedrijfsnaam, functie en telefoonnummer. Dat zal helpen bij de opvolging.
-
Formulieren
- Nieuwsbrief
- Aanmelden virtueel event
- Contactaanvraag
- Offerteaanvraag
- Calendly
- Social media formulieren
-
Downloads
- Brochure
- Case
- Factsheet
- Template
- Comparison sheets
- Whitepaper
- Ebook
-
Interactieve content
- Webinar
- Quickscan
- Demo van tool
- Proefvergelijking
- Checklist
- Live chat
Op dit moment is helaas niet alles mogelijk. Sommige leadgeneratievormen zul hier en daar wat moeten aanpassen om het coronaproof te maken. Wij organiseren zelf bijvoorbeeld regelmatig een ‘breakfast for business’, een ontbijtbijeenkomst in een goed restaurant, waarbij we met een klein groepje gelijkgestemden in gesprek gaan over marketing en sales. Met een groep mensen afspreken in een restaurant is op dit moment helaas niet meer mogelijk. Maar gelukkig zijn er andere mogelijkheden!
In plaats van af te zeggen hebben we besloten om de vorm iets aan te passen. We bezorgen nu ontbijt thuis bij de deelnemers (voor het hele gezin) en zien elkaar via video conferencing tools zoals Zoom en Microsoft Teams. De sessie is op deze manier minstens zo waardevol, en we blijven op deze manier in gesprek met nieuwe prospects.
We zien ook dat salesgesprekken in deze tijd heel effectief zijn. Mensen zitten op afstand, je maakt even kort kennis, en daarna kom je heel snel ter zake. Mensen zijn er inmiddels aan gewend. Dus wees niet bang om nu door te pakken met leadgeneratieaanpak. Iedereen is bezig met het gaande houden van hun business. De meeste mensen staan echt open voor een gesprek.
Stap 7: Verlaag de drempel
Verlaag de drempel bij de leadgeneratie die je nu inzet. Je ziet op websites altijd de mogelijkheid om te bellen. Als je prospect een concrete vraag heeft is dat prima, maar in veel gevallen is die drempel veel te hoog. Overweeg daarom ook laagdrempeligere manieren om prospects een vraag te laten stellen. Bijvoorbeeld via een chatbot, een zoekfunctie in je navigatiebalk (die je direct meetbaar maakt, want dit geeft natuurlijk geweldige inzichten) of een ‘stel je vraag’-formulier, die je binnen 1 werkdag beantwoordt.
Kijk daarvoor goed naar de (vernieuwde) buyer journey van de ideale klant en zorg dat jouw leadgeneratievormen inspelen op de diverse fases van de buyer journey. Ook met iemand die zich aan het oriënteren is wil je graag in contact komen. Hij zal misschien niet deze week een klant worden, maar draagt wel bij aan het vullen van de salesfunnel voor later.
Stap 8: Promoot je content
Vergroot je bereik en verleng de levensduur van je content door deze te promoten op meerdere kanalen. Het is echt zonde als je veel tijd en moeite hebt gestoken in het vastleggen van je kennis en kunde, om deze vervolgens met een aantal trouwe websitebezoekers te kunnen delen. Dit geldt des te meer tijdens een crisis.
Onze vuistregel: besteed minstens zo veel tijd aan de promotie van je content, als aan de creatie ervan. Zoek uit waar jouw doelgroep zich bevindt, en stel daar je content tentoon. Daarmee zorg je er ook voor dat het balletje gaat rollen, want grote kans dat het grotere bereik ook zorgt voor meer likes, delen en reacties op jouw content – wat vervolgens het bereik van jouw content nóg groter maakt. En hoe meer zielen, hoe meer vreugd.
Stap 9: Maak de rekensom
Heb je helder voor ogen hoeveel leads je moet genereren om de gestelde omzetdoelstellingen te behalen? En weet je hoeveel geld je per lead mag uitgeven aan het werven ervan? Of stellen wij nu hele lastige vragen?
Wij maken vooraf altijd een rekensom voor onze klanten. Zie hieronder een voorbeeld voor een bedrijf dat grote tenten verhuurt voor evenementen (in een tijd dat die er nog waren…). Laten we samen de rekensom maken:
- Een gemiddelde klant huurt voor € 20.000 per jaar aan tenten en blijft gemiddeld drie jaar klant. De lifetime value van een nieuwe klant is dus € 60.000.
- De brutomarge van dit bedrijf is ongeveer 30%, waardoor de waarde (winst/marge) van een nieuwe klant € 20.000 is.
- Uit de saleshistorie konden we achterhalen dat gemiddeld één op de drie offertes resulteert in een nieuwe klant, wat de waarde van een offerte ongeveer € 6.000 maakt.
- Uit dezelfde historie bleek dat het bij één op de tien leads lukte om een offerte uit te brengen. De waarde van één lead is daardoor dus € 600.
Uiteraard is het dan niet de bedoeling om die € 600 volledig te besteden aan leadgeneratie. Maar deze berekening geeft wel aan dat aan het werven van een nieuwe lead een fors bedrag uitgegeven kan worden. En dat de campagne dan nog steeds goed winstgevend is. Daardoor ga je wellicht anders naar de mogelijkheden kijken.
Maak bijvoorbeeld eens een mooi gepersonaliseerde magazine of organiseer een leuk kleinschalig evenement (op afstand). Natuurlijk, dat soort campagnes kost geld, maar past prima in de berekende kaders.
Stap 10: De pot met goud staat in het midden
Hieronder zie je de marketing-salesfunnel: in de top van de funnel vind je de prospects, die via jouw leadgeneratiecampagne een MQL worden. Vervolgens transformeer jij die MQL via goede leadnurturing tot SQL – op dat moment is de lead klaar om persoonlijk te benaderen. Is hij tijdens het salesgesprek enthousiast? Dan wordt het een verkoopkans, die je hopelijk uiteindelijk weet om te zetten in een klant.
Dat is het ideale scenario. Maar die vloeiende doorstroom is helaas niet altijd de realiteit – prospects komen veel hobbels tegen op hun weg door de funnel. Daardoor haalt het gros van de prospects nooit het einde. Met andere woorden, je marketing-salesfunnel levert niet het gewenste aantal klanten op. Wat nu?
Te vaak zien we dat, zodra er aan de onderkant te weinig uitkomt, bedrijven er aan de bovenkant meer in willen stoppen. Dus: meer geld besteden aan advertising, het belbureau opdracht geven om meer te bellen – mogelijkheden genoeg om die funnel te vullen. Maar aan de vorm van de funnel kun je echter zien dat slechts een klein deel van het gegenereerde bereik (bovenkant van de funnel) omgezet zal worden in nieuwe klanten. Het overgrote deel dus niet. Die blijft achter één van de hobbels haken. En die hebben dringend jouw aandacht nodig. Als je dat deel namelijk geen aandacht geeft, zullen ze afvallen.
Wat je moet doen is juist contact houden met deze groep, zodat ze wellicht op een later moment overgaan tot actie. Dat noemen we ‘lead nurturing’. Een goede samenwerking tussen marketing (bovenkant van de funnel) en sales (onderkant van de funnel) is wel vereist om hier goed mee aan de slag te kunnen. Je kunt nog zulke goede leadgeneratiecampagnes opzetten, maar als marketing en sales niet goed samenwerken wordt het uiteindelijk lastig om die leads te converteren naar nieuwe klanten.
Conclusie
Het is de hoogste tijd om stappen te zetten en een proactieve houding aan te nemen in deze bijzondere tijden. Het is van belang om in beweging te blijven, zichtbaar te blijven in jouw markt, mee te denken met je doelgroep en opnieuw kritisch te kijken naar jouw aanbod en de aansluiting met de markt. Grijp deze omstandigheden aan om juist nu jouw dienstverlening aan te passen aan de vernieuwde behoeftes en mogelijkheden binnen de markt.
Hopelijk hebben we je met deze 10 stappen in de goede richting geholpen om jouw organisatie op een winstgevende manier aan te passen aan de huidige omstandigheden en de ‘next’ normal. Wil jij meer informatie over leadgeneratie? Kijk dan ons webinar ‘Leadgeneratie in 10 stappen’ terug. Hierin loopt onze marketing- en salesconsultant Marloes Wesselman nogmaals door alle tien de stappen én verteld zij ons haar learnings op het gebied van leadgeneratie.
Wil je meer informatie over marketing- en sales of wil je dat wij een keer met je meedenken over welke kansen jij kan benutten, nu en na corona? Vul dan onderstaand contactformulier in en wij nemen contact met jou op!
Wil je meer informatie hoe je je marketing- en salesstrategie kunt aanpassen naar de huidige én post-coronaperiode? Neem vrijblijvend contact met me op, ik help je graag verder!
— Eva van Zelderen
