Als B2B organisatie heb je genoeg te vertellen. Genoeg reden om deze kennis met jouw doelgroep te delen: dat verhoogt jouw status als autoriteit én je kan jouw prospects en leads ermee onderwijzen én overtuigen. Daarom is inbound marketing zo’n effectieve manier van B2B leadgeneratie.
Inbound marketing is eigenlijk het tegenovergestelde van outbound marketing; in plaats van het vragen om aandacht, laat je je doelgroep naar jou toekomen. Je bent dus onderdeel van wat zij wíllen consumeren, maar dat is slechts het topje van de ijsberg.
Inbound marketing in een notendop
Inbound marketing gaat niet alleen om het aantrekken van leads door mooie artikelen te schrijven. Het gaat erom dat je jouw leads langzaam naar je toe trekt, door ze te voorzien van waardevolle informatie die relevant is voor hun behoefte, kennisniveau en plaats in de buyer journey. Het gaat dus om timing: deel op het juiste moment, via het juiste kanaal de juiste boodschap. Je begeleidt jouw prospects en leads eigenlijk door de buyer journey door content (artikelen, e-books, video’s, webinars, infographics, e-mails) te delen die perfect aansluit op de behoeftes en vragen die ze op dat moment hebben.
Door waardevolle informatie te delen weet je jouw doelgroep aan te trekken als een magneet en ze uiteindelijk te converteren naar klant, dát is het inbound marketing principe in een notendop. In 4 stappen vertel ik je hoe je hier een strategie voor maakt.
1. Definieer jouw doelgroep
De bedoeling is dus dat jouw leads als vliegen op je afkomen, omdat je informatie deelt waar zij naar op zoek zijn. Dit doe je door jouw doelgroep onder de loep te nemen, en met deze inzichten een persona en buyer journey te creëren.
Persona
Een persona is een semi-fictieve representatie van jouw doelgroep. Je brengt o.a. in kaart wat ze interesseert, waar ze zich mee bezig houden, wat eventuele barrières zijn, waar ze te vinden zijn en hoe ze zoeken naar oplossingen. Het is belangrijk dat je jouw persona niet op aannames maar op onderzoek en ervaring met jouw klanten baseert. Dit kan door bestaande klanten te interviewen en hun gedrag te analyseren: hoe hebben zij zich door de buyer journey bewogen?
Buyer journey
Op basis van de eigenschappen van je persona, kun je de buyer journey gaan invullen. Hier breng je in kaart welke contactmomenten er zijn, wie binnen de organisatie de besluitmakers zijn, wat triggers en obstakels zijn tot het afnemen van jouw product of dienst. Ook bedenk je waar de leads per fase behoefte aan hebben; welke onderwerpen en contentvormen zullen aansluiten op hun behoefte? Hier heb ik een blog over geschreven, met voorbeelden.
2. Trek je doelgroep aan met content
Nu je weet wie je wilt bereiken, ga je verder met de ‘’how’’. Je neemt de persona en de buyer journey als basis voor je content strategie.
Content maken
Je weet wat jouw doelgroep triggert en in welke onderwerpen ze interesse hebben. Op basis van deze informatie ga je content creëren. Brainstorm, en zet jouw content in een contentkalender. Zo heb je wekelijks inzicht in wat er gemaakt en gepubliceerd moet worden, en kan je plannen hoe je inspeelt op belangrijke (feest)dagen.
Vraag je ook af of er genoeg capaciteit en know-how binnen jouw organisatie aanwezig is om regelmatig kwalitatieve content te maken en delen. Houd jezelf niet voor de gek; doorlopend content produceren kost tijd en inspanning.
Content promoten
Ook moet je bij geschreven content letten op de online vindbaarheid ervan. Dit doe je door je SEO op orde te hebben. Als aanvulling kan je er ook voor kiezen om (zoekmachine en social media) advertising in te zetten.
Nadenken over waar je jouw content gaat publiceren en promoten is minstens net zo belangrijk als het schrijven ervan. Je kunt beter een paar blogs hebben waar veel bezoekers op af komen, dan legio blogs die niemand leest. Content vindbaar maken kan via:
- Externe media: je hoeft niet al je blogs op je eigen website te plaatsen, kijk eens naar platforms en magazines die je doelgroep leest waar je eens iets voor kunt schrijven of bijvoorbeeld een paid advertorial in kunt plaatsen.
- Zoekmachines: Je wilt natuurlijk dat jouw gehele website, inclusief artikelen en andere content, goed gevonden wordt op Google en andere zoekmachines. Dit doe je door je SEO (zoekmachine optimalisatie) op orde te hebben. Dit is een lange termijn proces; een goede organische positie in zoekmachines moet je opbouwen en blijven bewaken. Als aanvulling, wat wel op de korte termijn werkt, kan je SEA (zoekmachine advertising) inzetten.
- Social media: Op LinkedIn en andere social media waar je als organisatie actief op bent kun je jouw content delen via organische posts of advertenties. Je kan een paar (3 of 4) hashtags gebruiken om makkelijk gevonden te worden op belangrijke sleutelwoorden. Schroom niet om content van een paar maanden geleden nog eens te posten!
Aan de slag met inbound marketing?
Wil je aan de slag met inbound marketing maar kan je wel wat hulp gebruiken? Plan vrijblijvend een gesprek in met ons!
3. Converteer naar leads
De bezoekers die interesse tonen wil je natuurlijk omzetten naar échte leads. Dit kan je doen door een mooie, gebruiksvriendelijke website te hebben met leadformulieren en sterke CTA’s (call-to-actions). Het loont om kritisch naar je website te kijken door conversie optimalisatie (CRO) toe te passen.
4. Bouw een langdurige relatie op
Als jij doorlopend leads genereert ben je al een heel eind! Nu dat je contact hebt met je lead, kan je beginnen met het nurturen, ofwel opwarmen van de lead door wederom kwalitatieve content te delen. Dit wil je doen om een directe, koude benadering van sales te vermijden. Probeer de lead eerst maar eens wat verder te overtuigen door waardevolle informatie te blijven delen, en een vertrouwensband op te bouwen.
Nurturing
Tijdens dit nurturing proces gaat het erom dat je goed weet met welke content je jouw lead kunt overtuigen. Het draait om een goede timing van de juiste boodschap, het juiste kanaal op het juiste moment. Je weet wat dit moet zijn, omdat je de buyer journey van de persona al hebt ingevuld. Het enige wat je dan nog moet bedenken is hoe je dit op een productieve en effectieve manier in de praktijk gaat brengen.
Marketing automation
Gelukkig bestaat hier handige software voor, want zonder marketing automation wordt het moeilijk een inbound marketing strategie uit te voeren. Marketing automation zorgt ervoor dat jij je leads goed kunt nurturen. Je kan mailtjes inplannen en workflows maken waarbij je op basis van het gedrag van jouw lead, gepaste actie kunt ondernemen. Dus wil je het inbound marketing principe goed toepassen? Investeer in marketing automation software (zoals Salesforce pardot) en natuurlijk in het opzetten van een proces om dit te gebruiken.
Aan de slag
Nu weet je uit welke elementen een inbound marketing strategie moet bestaan. Eigenlijk zie je dat deze valt of staat bij het begrijpen van je doelgroep: wie zijn ze, waar zijn ze, en wat willen ze? Als je dat niet goed hebt uitgezocht, zal je waarschijnlijk merken dat je geen kwalitatieve leads genereert, en ze dus ergens tijdens hun klantreis uit jouw marketing-salesfunnel lekken. Hulp nodig bij het inrichten van een succesvolle inbound marketing strategie? Je kan vrijblijvend een afspraak inplannen met één van onze consultants!
