Lead Today

Marketing · 27 mrt. 2018

In 6 stappen naar een account based marketing aanpak

In 6 stappen naar een account based marketing aanpak

 

Bedrijfsgroei

Er zijn ontelbaar veel manieren om bedrijfsgroei te realiseren. Eveneens bestaan er een ontelbaar aantal interne uitdagingen die de weg naar bedrijfsgroei kunnen versperren. In deze blog benoemen we de vier belangrijkste factoren die invloed hebben op het realiseren van bedrijfsgroei, en lichten we toe hoe je er voor zorgt dat deze factoren jouw bedrijfsgroei niet in de weg staan.

1. Sterke merkpropositie

Succesvolle, groeiende bedrijven hebben een aantal dingen gemeen. Eén van deze dingen is het hebben van een sterke merkpropositie; een kernachtige stelling die samenvat waarom de klant voorkeur zou moeten geven aan jouw product of dienst. Heeft jouw bedrijf een propositie die onderscheidend is? Is deze propositie intern duidelijk en wordt deze op een uniforme manier naar buiten gecommuniceerd? Ook kun je je afvragen of alle bedrijfsactiviteiten in lijn zijn met deze propositie. Het is belangrijk dat alle belanghebbenden hetzelfde idee hebben bij jullie merkpropositie. Voor het creëren van een sterke propositie voor jouw organisatie, kijk je naar de volgende vier factoren:

 

  • Vraag

Onderzoek de vraag naar jouw producten/diensten. Doe onderzoek naar de markt waarin je wilt gaan opereren zodat je op basis van cijfers kunt bepalen of het een aantrekkelijke product-markt combinatie is. Baseer jouw strategie op marktdata.

 

  • Aanpak

Definieer de aanpak zo specifiek mogelijk. Belicht eventuele unieke/innovatieve aspecten hiervan om er echt uit te springen.

 

  • Voordelen

What’s in it for your client? Benoem de voordelen die het afnemen van jouw product/dienst met zich meebrengt, en leg uit waarom. Maak geen ongefundeerde beweringen.

 

  • Concurrentie

Benoem niet alleen dat jij beter bent dan jouw concurrentie, maar benoem ook jouw concurrenten en leg uit waarom jij beter bent.

2. Alignment

Goede communicatie en samenwerking is voor ieder bedrijf cruciaal. Zeker als je jouw team wilt uitbreiden is het belangrijk om de besluitstructuur en taakverdeling helder te krijgen. Door op regelmatige basis de koppen bij elkaar te steken, kun je ervoor zorgen dat alle teams op de hoogte zijn van elkaars werkzaamheden en struikelblokken. Zo zit je op één lijn en kun je blijven optimaliseren.

 

Marketing & sales: een geoliede leadgeneratiemachine

Twee afdelingen waarbij communiceren echt zijn vruchten afwerpt, zijn marketing en sales. Samen werken deze afdelingen aan één van de belangrijkste taken van een organisatie: het werven van klanten. Als deze twee teams de klantreis vlekkeloos kunnen begeleiden is de weg naar bedrijfsgroei al voor een groot deel vrijgemaakt. Een optimale samenwerking leidt tot een geoliede leadgeneratiemachine, die voor een continue, voorspelbare stroom klanten zorgt. Samen zorgen ze ervoor dat potentiële klanten worden aangetrokken, overtuigd en – uiteindelijk – binnengehaald.

Om dit te bereiken is het van belang regelmatig samen te komen om de stroom van leads door te nemen en elkaar feedback te geven. Vragen als “leverde marketing kwalitatieve, voldoende opgewarmde leads aan?” en “werden alle leads opgevolgd door sales?” zijn essentieel. Het is belangrijk om duidelijke afspraken te maken over welke verantwoordelijkheid bij welk team ligt. Laat marketing- en salesactiviteiten dus naadloos in elkaar overvloeien, gebruik dezelfde definities en jaag gezamenlijke doelen na.

Benieuwd hoe je marketing en sales nader tot elkaar brengt? Download dan ons whitepaper: Marketing & sales: een geoliede leadgeneratiemachine

 

3. Digitale transformatie

Momenteel zitten we in de vierde industriële revolutie; technologische ontwikkelingen vinden in rap tempo plaats. Zo is de economie de afgelopen decennia flink veranderd door de opkomst van o.a. Artificial Intelligence, big data, the Internet of Things en blockchain. Het wordt voor bedrijven steeds makkelijker om alles tot in de puntjes te meten, en op basis van verzamelde data processen te optimaliseren. Bedrijven die nu niet beginnen te investeren in de implementatie van nieuwe technologieën missen de boot. Is de technologie binnen jouw organisatie wel up-to-date?

Meetbaarheid

Meten is weten en in dit tijdperk is het geen enkel probleem om de meest ingewikkelde processen inzichtelijk te maken door data te verzamelen en analyseren. Je kunt bijvoorbeeld inzichtelijk maken hoeveel budget nodig is om één klant binnen te halen. Hiervoor moet je wel de gehele marketing- en salesfunnel inzichtelijk weten te maken, wat moeizaam gaat zonder het gebruik van de juiste technologieën die de benodigde data verzamelen en combineren.

 

Automatisering

Automatisering van processen gaat ook een steeds grotere rol spelen en kan het verschil maken als het op efficiëntie aankomt. Het is interessant om bijvoorbeeld te investeren in de implementatie van marketing automation, omdat relatief weinig bedrijven hier nog gebruik van maken en je hierin dus onderscheidend kunt zijn.

4. Een voorspelbare marketing- en sales funnel

Het volledig uitgestippeld hebben van de marketing- en salesfunnel en weten waar de knelpunten liggen, is ontzettend waardevol. Zo heb je namelijk een goed overzicht van jouw leadgeneratie en weet je waar in de funnel er geoptimaliseerd moet worden om leads door de gehele funnel te begeleiden, op weg naar klant. Het blijft voor veel bedrijven echter een uitdaging om dit te bewerkstelligen; hun manier van leads genereren en gebrek aan juiste technologie maken de funnel onvoorspelbaar.

Leadgeneratie

Bedrijven die te veel op hun eigen netwerk rekenen voor het genereren van leads, worden vaak gekenmerkt door een onvoorspelbare funnel en het merendeel haalt hun targets dan ook niet. Gebrek aan inzicht in de funnel zorgt ervoor dat je niet kunt rekenen op een bepaald aantal klanten in een bepaalde periode. Wanneer je investeert in duurzamere leadgeneratie opties waarmee je buiten je netwerk reikt, zoals inbound marketing of Account Based Marketing, maak je dit wel voorspelbaar.

Succesvolle bedrijven maken steeds minder gebruik van koude acquisitie en beurzen, omdat ze het digitale landschap weten te gebruiken om leads te genereren (en te nurturen). De marketing- en salesfunnel kan door het gebruik van online leadgeneratie én de juiste technologie een vloeiende lijn worden, die vooral inzichtelijk en voorspelbaar is dankzij een compleet databestand.

Conclusie

Kortom, je moet als bedrijf rekening houden met verschillende factoren om de weg naar bedrijfsgroei vrij te maken. Er zijn vier interne factoren benoemd die invloed hebben op bedrijfsgroei. Ten eerste is het hebben van een sterke merkpropositie belangrijk. Aan de hand hiervan kun je jouw merk gaan opbouwen en een realistische strategie opstellen. Binnen deze strategie speelt marketing en sales alignment een belangrijke rol; een goede samenwerking tussen deze teams  is essentieel voor succesvolle klantwerving. Om deze samenwerking te ondersteunen én jouw marketing- en salesfunnel inzichtelijk te maken is het bovendien belangrijk om te investeren in digitale transformatie. Op deze manier krijg jij grip op bedrijfsgroei.

Wil je meer informatie over hoe jouw organisatie bedrijfsgroei kan realiseren? Neem vrijblijvend contact met me op, ik help je graag verder!

— Frank Boersma