Marketing en sales kennen het concept van de funnel wel: het is een visualisatie van het proces waar jouw doelgroep (prospects & leads) doorheen moet om uiteindelijk klant te worden. Het idee is dat je in iedere fase van de buyer journey, oftewel klantreis, gepaste acties onderneemt om jouw doelgroep steeds meer aan je te binden. Maar hoeveel organisaties werken in de praktijk ook echt met de funnel? Het is namelijk meer dan een theorie, en het wordt pas een krachtig middel wanneer de marketing- en salesteams met de funnel in hun achterhoofd te werk gaan. Ik zal in dit artikel uitleggen hoe je dat doet.
TOFU (Top of the funnel)
De top van de funnel is waar het allemaal begint. Vreemden moeten bekend worden met jouw organisatie. Je laat ze met je kennismaken door te adverteren en door (online) vindbaar te zijn voor mensen met een probleem dat jij kan oplossen. Je denkt hier na over hoe je websitebezoekers kunt aantrekken en kan converteren naar leads. Hier kijk je naar online en offline mogelijkheden, en bekijk je welke (mix van) strategieën passend zijn, bijvoorbeeld: inbound marketing, outbound marketing of account based marketing. Je kunt deze beslissingen goed maken als je jouw persona & buyer journey goed in kaart hebt gebracht.
MOFU (Middle of the funnel)
Het midden van de funnel krijgt in veel organisaties niet de aandacht die het verdient, terwijl deze fase écht het verschil kan maken. In deze fase denk je na over hoe je jouw leads als het ware kunt opwarmen voor sales. Hoe houd je ze betrokken en verbonden met jouw organisatie na het eerste contactmoment? Ga je ze mailen of bellen? Nodig je ze uit voor een event? Om goed bij te houden welke contactmomenten een lead allemaal met je heeft gehad is het handig om marketing automation, of in ieder geval een e-mailmarketingsysteem te hebben.
Ook kan je in deze fase evalueren of de leads wel relevant zijn. Als dat niet het geval is, moeten de activiteiten in de top van de funnel geëvalueerd worden en moet je bedenken hoe je relevantere leads kan aantrekken (door bijvoorbeeld een ander kanaal, boodschap of een scherpere doelgroepdefinitie).
BOFU (Bottom of the funnel)
De laatste fase in de funnel is vooral het terrein van sales. In deze fase brengt marketing de opgewarmde leads over op sales om salesafspraken te realiseren en ze uiteindelijk te veranderen in klanten. Het moment dat leads van marketing naar sales bewegen is belangrijk: om dit goed te laten verlopen moeten de twee teams dezelfde definitie hebben van wat een goede lead is. Ook moeten marketing en sales van elkaar weten welke communicatie er al heeft plaatsgevonden met deze lead. Dit vergt een uitgedacht proces, een goede samenwerking, en een goede koppeling tussen de marketing en salestechnologie in een organisatie. Denk hierbij aan het e-mailmarketingsysteem, marketing automation en het CRM-systeem van sales.
Het belang van de funnel
Deze drie fases zijn onderdeel van het gehele proces dat goed uitgedacht en uitgevoerd dient te worden. Als je de marketing-salesfunnel goed inzet kan je heel jouw marketing-sales proces – het proces waarbij je een vreemde weet om te zetten naar een klant – meetbaar, voorspelbaar en continu maken.
Meetbaarheid
Als de 3 fases uit de funnel goed in elkaar overvloeien, doordat marketing en sales goed samenwerken en communiceren, kan je achterhalen wélke leads uiteindelijk klant worden. Hier kan je na een tijdje patronen in herkennen en op basis van je bevindingen kan je de fases in de funnel optimaliseren. Het is van ongekende waarde als je kan achterhalen hoeveel marketing moet investeren om ervoor te zorgen dat sales een nieuwe opdracht realiseert (je marketing ROI dus). Dit kan je alleen doen als je funnelvisie hebt: inzicht in jouw marketing- en salesfunnel!
Voorspelbaarheid
Als je alle data over je leads netjes bijhoudt, kun je op een gegeven moment gaan voorspellen hoeveel leads je nodig hebt om één klant voor je te winnen. Dit is een ideale situatie waarin je een continue stroom leads kan genereren, waarvan je al weet hoeveel je dat in een jaar aan new business gaat opleveren.
Continuïteit
Als je jouw funnel goed inricht, weet je dus hoeveel leads je nodig hebt én hoeveel dat mag kosten. Als je dit weet, kan je een continue stroom aan leads genereren in plaats van afhankelijk te zijn van toevalstreffers of je eigen netwerk. Het verhoogt de zelfredzaamheid en onafhankelijkheid van je organisatie en zorgt uiteindelijk voor voorspelbare bedrijfsgroei.
Dus om samen te vatten, is het belangrijk dat je het hele proces, en de daarbij horende activiteiten en verantwoordelijkheden, helemaal uitdenkt en meetbaar maakt. Zo kun je continu een voorspelbare stroom leads genereren én converteren. Hulp nodig? Je weet ons te vinden.
Hulp nodig?
Je kan vrijblijvend met ons sparren, we zijn de lulligste niet. Plan een kennismaking met ons in!
