Zo genereer je new business tijdens de coronacrisis

New business tijdens de coronacrisis

Net zoals bij ons het geval is, zullen de huidige omstandigheden een behoorlijke impact hebben op je bedrijfsvoering en eerder gemaakte plannen in de war schoppen. Het is omschakelen, maar de eerste stappen naar het ‘nieuwe normaal’ zijn noodgedwongen gezet. Iedereen is ondertussen gewend om thuis te werken en de eerste aanpassingen in de samenwerking met onze klanten zijn ook een feit. Deze aanpassingen richten zich enerzijds op het werken op afstand. Maar ook zijn we kritisch gaan kijken naar onze marketing- en salesaanpak in de huidige situatie: in hoeverre kunnen campagnes worden doorgezet? Waar liggen juist nu kansen, en wat kan beter op een later moment worden opgepakt?

Dit artikel zoomt eerst uit, zodat je de huidige situatie in perspectief kunt plaatsen. Daarna geven we in concrete stappen aan hoe je je marketing- en salesstrategie kunt aanpassen naar de huidige én post-coronaperiode. Daarbij verwijzen we naar andere marketing- en salesbronnen die goede praktische tips hebben voor nu. Door deze kennis te bundelen en het complete plaatje te schetsen, hopen we je nieuwe inzichten te geven die je verder helpen!

Waar sta je nu?

Voordat we concreet tactische stappen bespreken is het noodzakelijk om te bepalen waar je nu staat. Het is verleidelijk om snel kansen te identificeren en als het ware een potje paniekvoetbal te spelen. Snelheid ís cruciaal in deze tijd, maar herkennen wat je organisatie nodig heeft is dat even goed.

McKinsey heeft een artikel gepubliceerd dat je hierbij helpt. Daarin worden vijf fases omschreven die ieder bedrijf tijdens een crisis doorloopt.

1. Resolve

In de eerste fase ‘Resolve’ zijn bedrijven bezig met het wennen aan de nieuwe dagelijkse gang van zaken. Ze zorgen dat medewerkers alle middelen hebben om zo effectief mogelijk te kunnen thuiswerken. De meeste bedrijven zullen deze fase met betrekking tot de coronacrisis inmiddels doorlopen hebben: de praktische zaken zijn geregeld waardoor medewerkers op afstand kunnen doorwerken.

2. Resilience

Daarna spreekt McKinsey over ‘Resilience’, oftewel ‘veerkracht’. Als bedrijf moet je inspelen op de veranderingen die gaande zijn in je branche. Ook zegt Mckinsey dat in deze fase jouw positie ten opzichte van concurrenten opnieuw wordt bepaald. De kaarten worden als het ware opnieuw geschud.

3. Return

In de ‘Return’ fase, die start nadat de ergste fase van de coronacrisis achter de rug is, moeten bedrijven zo snel mogelijk weer terugkeren naar hun oude status. Eigenlijk moet daar nu al over nagedacht worden. Hoe moet je jouw organisatie inrichten na de lockdown? Wat zijn de gevolgen van de coronacrisis voor jouw organisatie? Wat zal de ‘next normal’ zijn? Dit zijn vragen waar je je als organisatie nu al op moet voorbereiden.

4. Reimagination

In de ‘Reimagination’ fase praat McKinsey uitgebreid over deze ‘next normal’. De wereld zoals we hem kenden bestaat niet meer, behoeftes van mensen en bedrijven zijn veranderd. Daarom zeggen we: nú is het moment om alvast na te denken over wat de gevolgen daarvan zijn voor jouw bedrijf en je producten en/of diensten.

5. Reform

Tot slot komt de ‘Reform’ fase aan bod. McKinsey geeft aan dat het ook belangrijk is om je af te vragen in hoeverre je kunt leren van al die innovaties en experimenten die nu de grond uit worden gestampt. En dan niet alleen vanuit winstgedachte, maar ook voor de maatschappij en het milieu.

Leadgeneratie nu en straks

Net als Lead Today, zullen de meeste bedrijven zich nu in de tweede fase - Resilience - bevinden. Veerkracht, daar gaat het op dit moment om. Hoe ver kunnen we meebuigen met de omstandigheden? Hoe zorgen we ervoor dat we, als de onzekere tijden voorbij zijn, genoeg nieuwe klanten aantrekken?

Onze prioriteit is op dit moment het vullen van de salesfunnel. Het is lastiger om nu deals te sluiten, maar zeker niet onmogelijk. Wat nu juist wel makkelijk gaat, is om op afstand in contact te komen met je prospects; die zijn eenvoudiger te bereiken en nemen doorgaans meer de tijd voor je.

Weet jij al waar jouw prioriteiten en kansen liggen op dit moment? Om jou op weg te helpen met het aanpassen aan deze nieuwe situatie willen je graag 3 vragen stellen:

1.      Wat kan er nu nog wel?

We zien nog genoeg effectieve campagnes in de markt. Bijvoorbeeld een forse toename in de downloads van kennisintensieve documenten als e-books en whitepapers, webinars zijn gevulder dan ooit en fysieke evenementen worden omgezet naar digitale. We merken dat prospects goed bereikbaar zijn én tijd hebben. Kennismakingen en salesgesprekken zijn daardoor effectiever dan ooit. De conversie naar getekende nieuwe opdrachten gaat wel langer duren, maar dat is juist een goede reden om nu de pijplijn te blijven vullen.

2.      Wat kunnen we nu voorbereiden voor straks?

Er komen ook weer betere tijden aan. Hoe kunnen we ervoor zorgen dat we dan klaar staan met nieuwe campagnes die aansluiten? Je wilt straks niet de situatie hebben dat je weer vol aan de slag kunt en dan nog moet starten met het voorbereiden en klaarzetten van campagnes. We kunnen deze tijd nu juist gebruiken om goed na te denken over de boodschap die je straks gaat communiceren. Campagnes kunnen zelfs al ingepland worden, zodat ze meteen van start kunnen zodra die mogelijkheid weer ontstaat.

3.      Hoe kunnen we de resterende tijd nuttig besteden?

Dan nog zal er tijd over blijven, omdat er simpelweg minder klantwerk voorhanden is. Die tijd kan besteed worden aan het oppakken van de projecten die zijn blijven liggen. Op die manier is een inhaalslag te maken op het gebied van (digitale) transformatie. Denk aan het stroomlijnen van de marketing en sales processen, het vernieuwen van de salesaanpak of het bedenken van efficiëntere opvolg- en opwarmprocessen. Ook zien we dat op dit moment veel projecten starten op het gebied van de technologische ondersteuning. Er is geen beter moment om na te denken over nieuwe marketing en CRM software dan nu. Of neem de huidige datakwaliteit eens onder de loep. In drukke periodes schieten dat soort projecten er snel bij in, nu is er tijd voor!

Vervolgstappen

Heb jij al een idee hoe je in deze Resilience-fase toch aan waardevolle leads en klanten komt? En is jouw organisatie al klaar voor ‘the next normal’, of zijn er eerst nog drastische veranderingen nodig in het dienstenaanbod? Hopelijk kun je aan de hand van onze vragen beter bepalen waar op dit moment de beste commerciële kansen liggen.

Heb je jouw dienstverlening eenmaal aangepast aan de behoeftes en vragen van dit moment? Dan helpen wij je graag op weg met het genereren van new business! In ons volgende blog beschrijven we 10 stappen om – ook in deze onwerkelijke coronatijd – toch nog aan nieuwe waardevolle leads, saleskansen en klanten te komen. Tot volgende week!