Sales enablement
Het effectiever en efficiënter maken van jouw salesteam.
Wat is sales enablement
Sales enablement geeft jouw salesteam een boost. In het kort draait het bij sales enablement om het klaarzetten van salesmiddelen zoals informatie, content en tools die salesmedewerkers helpen om efficiënter en effectiever te zijn bij het verleiden van potentiële klanten. Denk aan trainingen, offertes en content.
Met de juiste salestools, -skills en -middelen, maak je het voor jouw salesteam mogelijk om optimaal te presteren en zoveel mogelijk klanten te genereren. Naast marketing, is sales namelijk dé drijvende kracht achter succesvolle klantwerving. Een succesvol sales enablement programma heeft dan ook een grote impact op de groeidoelstellingen van een organisatie.
Training
Om optimaal te kunnen verkopen zijn product- en salestrainingen essentieel. Salesmedewerkers moeten op de hoogte zijn van alle ins en outs van een product of dienst, maar ook van nieuwe tools en verkooptechnieken. Door de kennis en vaardigheden van salesmedewerkers te vergroten stel je ze in staat om iedere vraag vanuit de klant succesvol te beantwoorden en staan ze nooit met hun mond vol tanden.
Offertes
Een salestijger zonder offerte is een stuk minder indrukwekkend dan mét offerte. Het is net zoiets als een cowboy zonder revolver; die moet hij altijd bij zich hebben om hem precies op het juiste moment te kunnen trekken. Zorg daarom in je sales enablement programma dat er een standaardofferte klaar staat die salesmedewerkers eenvoudig kunnen invullen en naar (potentiële) klanten kunnen sturen. Dat scheelt weer tijd, en tijd is geld.
Content
Content is een belangrijk component van het salesproces en daarom essentieel om mee te nemen in een sales enablement programma. Van brochures tot mails, cases en pitches; de (potentiële) klant is een stuk veeleisender geworden en verwacht pakkende, persoonlijke content. In de meeste organisaties is content echter op veel verschillende plekken opgeslagen, waardoor salesmedewerkers dit minder gemakkelijk terugvinden. Door content op één vaste, toegankelijke plek klaar te zetten voor sales, kunnen salesmedewerkers zich focussen op waar zij goed in zijn; verkopen. Zo hoeven ze niet te zoeken naar relevante content of - nog erger - zelf content te schrijven.
Dit is waar sales de handen ineen hoort te slaan met marketing. Met behulp van een goede samenwerking tussen marketing en sales kan pakkende, relevante content ontwikkeld worden die aansluit op iedere fase van de buyer journey. Samen hebben sales en marketing de kennis en skills om met behulp van content een optimale klantbeleving te creëren.
Tools voor een optimaal salesproces
Een optimaal salesproces sluit naadloos aan op de werkzaamheden van marketing. De door marketing verzamelde en opgewarmde leads dienen door sales opgevolgd te worden op een manier die aansluit bij de eerdere communicatie die zij met marketing gehad hebben. In de ideale situatie is al deze informatie vastgelegd in een CRM-systeem en werkt sales dit systeem gaandeweg verder bij met de nieuwe contactmomenten. Op deze manier wordt een persoonlijke en betrokken benadering gegarandeerd en is de kans van slagen groter.
Sales wacht echter niet alleen maar af tot marketing leads verzameld heeft. Het is ook belangrijk dat salesmedewerkers zelf actief netwerken, via social selling of op evenementen. Door relaties warm te houden ontstaan nieuwe saleskansen. Hierbij kan gebruik gemaakt worden van verschillende salestools, die het leven van een salesmedewerker een stuk makkelijker maken. Een greep uit de salestools:
Zorg voor een goede combinatie tussen software, tools en handmatige processen. Alle systemen dienen in harmonie met elkaar samen te werken en het salesproces efficiënter te maken, niet ingewikkelder. Dat is waar sales enablement om draait. Je kunt bijvoorbeeld een lijst maken van de verschillende functies en werkzaamheden en bepalen hoe en met welke tool deze efficiënter gemaakt kunnen worden.
