Key takeaways
- Focus op de 5% van je doelgroep die actief op zoek is naar een oplossing. Dit levert directe conversies op via gerichte advertenties, conversiegerichte landingspagina’s en marketing automation.
- Bouw relaties op met de 95% van je doelgroep die nog niet actief zoekt. Educatieve content, thought leadership en account-based marketing zijn essentieel voor het opbouwen van vertrouwen en autoriteit.
- Leadgeneratie werkt pas echt als je het benadert als een systeem, niet als losse acties. Dit vraagt om een gestructureerde aanpak waarbij marketing en sales samenwerken.
- Investeren in vertrouwen bij je grotere doelgroep zal de drempel naar conversie in de toekomst verlagen en zorgt voor duurzame groei.
Veel B2B-bedrijven willen “meer leads”, maar pakken het nog steeds op als een reeks losse acties. Wat LinkedIn-posts hier, een advertentie daar en af en toe een whitepaper. Het resultaat? Inconsistente instroom, weinig grip op de kwaliteit van leads en een salesafdeling die klaagt over gebrek aan aansluiting.
Leadgeneratie werkt pas écht als je het benadert als een systeem. Niet om elk beslismoment te controleren (dat kan helaas niet). Maar om structureel aanwezig te zijn bij de juiste doelgroep, met de juiste boodschap, via de juiste kanalen. Zodat jij er bent, wanneer zij in beweging komen. In deze blog lees je hoe je jouw leadgeneratie van losse acties naar een gestructureerd systeem kunt transformeren.
De 95%/ 5%-regel
Een belangrijk uitgangspunt in B2B marketing is dat slechts 5% van je markt is actief op zoek naar een oplossing. De overige 95% is nog niet aankoopbereid. Ze zijn zich misschien niet eens bewust van hun probleem, of ze hebben het simpelweg nog geen prioriteit gegeven.
Veel marketinginspanningen richten zich volledig op die 5%. Maar wie alleen daar focust, bouwt geen toekomstbestendige pipeline op.
Snelle resultaten? Focus op de 5%
Als je op korte termijn resultaat wilt boeken, richt je je op de kleine groep (slechts 5% van je doelgroep) met actieve koopintentie. Dit vraagt om maximale helderheid in je positionering, snelle toegang tot je aanbod, en minimale frictie in je conversieproces.
Effectieve kanalen en tactieken voor deze doelgroep:
- Zichtbaarheid via AI, Google Ads en SEO
Zorg dat je aanbod gemakkelijk gevonden wordt door de juiste zoekopdrachten en intenties. - Een aantrekkelijk aanbod
Communiceer duidelijk de waarde van je product of dienst en zet de voordelen centraal. - Een sterke website met conversiegerichte landingspagina’s
Zorg voor duidelijke CTA’s en creëer zowel micro- als macro-conversiepunten die de bezoeker richting actie sturen. - Retargeting advertentiecampagnes
Breng warme bezoekers terug naar je site en geef ze een extra duwtje in de rug richting conversie. - Marketing automation
Gebruik geautomatiseerde e-mailflows en lead scoring om leads op het juiste moment op te volgen.
Deze 5% vraagt om snelheid, eenvoud en overtuiging. Alles draait om het snel overtuigen van prospects en het realiseren van conversie.
De lange termijn: investeren in de 95%
Tegelijkertijd ligt de grootste groeipotentie in de 95% die nu nog niet aankoopbereid is. Deze groep vormt je markt voor morgen. En wie daar nu al zichtbaar en relevant is, plukt straks de vruchten.
Wat deze doelgroep nodig heeft:
- Educatieve content: whitepapers, webinars, deep dives die hen helpen hun probleem te begrijpen
- Thought leadership: opinies, trends, visies die je autoriteit vestigen
- Account-based marketing: gerichte awareness of strategische accounts
- Social media & e-mail nurturing: top-of-mind blijven met waardevolle content
Leadgeneratie is dus geen sprint, maar een marathon met structurele checkpoints. Wie vandaag investeert in vertrouwen, verlaagt morgen de drempel naar conversie.
Wat heb je nodig om dit mogelijk te maken?
Om dit systeem effectief te laten draaien, heb je slimme tools nodig die je helpen om te automatiseren, meten en personaliseren. Denk aan:
- Zoekmachinemarketing en SEO-tools
Voor het verhogen van je zichtbaarheid via zoekmachines en het aantrekken van bezoekers met hoge koopintentie. - Contentmanagement- en landingspagina- builders
Voor het creëren en beheren van conversiegerichte landingspagina’s en het publiceren van waardevolle content. - Conversie-optimalisatie en gebruikersgedrag-analysetools
Voor het verbeteren van je conversiepunten door het analyseren van gebruikersgedrag op je website. - Retargeting- en advertentiecampagnebeheer
Voor het herbenaderen van warme leads via advertenties en het optimaliseren van retargetingcampagnes. - Marketing automation en e-mailmarketing
Voor het opzetten van geautomatiseerde e-mailflows en het effectief opvolgen van leads met gepersonaliseerde content. - Account-based marketing (ABM)-tools
Voor het richten van campagnes en content op specifieke bedrijven en besluitvormers. - Social media- en contentdistributieplatforms
Voor het consistent delen van waardevolle content via verschillende social media kanalen en het verhogen van je bereik. - Leadkwalificatie en intentiedata-analysetools
Voor het identificeren van gekwalificeerde leads op basis van gedrags- en interactiegegevens.
Van tactiek naar systeem
Moderne B2B marketing werkt niet met klassieke funnels, maar met een gefaseerde groeilogica die aansluit op hoe markten écht functioneren: grillig, ongelijk verdeeld en vaak onzichtbaar. De aanpak gaat in vier stappen:
- Fundament en focus
Zorg dat strategie, doelgroepinzicht, data, technologie en processen samenkomen. Breng samenhang en duidelijke prioriteiten aan, zodat marketing en sales op hetzelfde vertrekpunt starten. - Demand vangen bij de 5%
Richt je op de kleine groep die actief zoekt. Wees zichtbaar op het juiste moment, lever relevante content en werk marketing en sales samen op basis van concrete signalen. - Demand bouwen bij de 95%
Werk aan herkenning en vertrouwen bij de grote groep die nu nog niet actief zoekt. Consistente aanwezigheid, thought leadership en menselijke verhalen zorgen dat je top-of-mind bent wanneer de behoefte ontstaat. - Groeiversnelling en relatieverdieping
Combineer opgebouwde vraag en opgebouwde relaties om bestaande accounts en klanten verder te verdiepen. Richt je op persoonlijk, relevant contact en versterk duurzame groei.
Door deze stappen te volgen, creëer je duurzame, structurele B2B-groei: niet door harder te duwen, maar door strategisch aanwezig, relevant en consistent te zijn.
De aanpak werkt niet voor organisaties die:
- Marketing los van sales zien en geen gezamenlijke verantwoordelijkheid nemen.
- Geen keuzes durven maken of alles tegelijk willen doen.
- Alleen op korte termijn sturen en directe ROI verwachten.
- Geen interne capaciteit of eigenaarschap hebben voor marketing en sales.
- Snel veel leads willen genereren zonder onderscheid in relevantie of context.
Kortom: wie niet wil investeren in focus, discipline en lange termijn groei, haalt hier onvoldoende resultaat uit.
De aanpak werkt wél voor organisaties die:
- Willen bouwen aan structurele, duurzame B2B-groei.
- Bereid zijn om keuzes te maken en focus aan te brengen.
- Marketing en sales zien als één samenwerkend team.
- Investeren in eigenaarschap, capaciteit en lange termijn strategie.
- Geduld hebben om vraag op te bouwen én te vangen, en niet alleen snelle resultaten najagen.
Kortom, wie strategisch, consistent en gefaseerd te werk wil gaan, haalt hier maximale waarde uit. Ben jij klaar om jouw leadgeneratie naar een hoger niveau te tillen? Plan een gesprek in, we denken graag met je mee.
Benieuwd waar jouw kansen liggen?
"*" geeft vereiste velden aan
