Key takeaways
- Samenwerking tussen marketing en sales is essentieel voor voorspelbare groei: Door marketing en sales als één team te laten functioneren, wordt het leadgeneratieproces effectiever en wordt conversie verhoogd.
- Gezamenlijke verantwoordelijkheid leidt tot betere resultaten: Een gedeelde strategie, gezamenlijke KPI’s en een geïntegreerde funnel helpen zowel marketing als sales om meer grip te krijgen op het commerciële proces.
- Data en feedback zijn cruciaal voor optimalisatie: Door real-time data en gezamenlijke evaluaties kunnen beide teams continu verbeteren, wat leidt tot hogere conversiepercentages en minder verloren leads.
- Technologie ondersteunt, maar samenwerking maakt het verschil: Het gebruik van goed ingerichte systemen en tools is belangrijk, maar echte verandering komt van de samenwerking tussen marketing en sales, niet alleen van de technologie zelf.
Herken je dit? Marketing genereert leads, maar sales klaagt dat ze niet goed zijn. Sales vraagt om meer input, terwijl marketing vindt dat hun werk niet goed wordt opgevolgd. Klinkt bekend? In veel B2B-organisaties werken marketing en sales als twee losse teams, terwijl ze eigenlijk één gezamenlijk doel zouden moeten hebben: duurzame groei realiseren.
Toch blijkt het in de praktijk lastig om deze twee afdelingen effectief met elkaar af te stemmen. En zolang marketing en sales niet als één team samenwerken, blijft het leadgeneratieproces onvoorspelbaar en de conversie een gok. Hoe doorbreek je deze vicieuze cirkel? Hoe zorg je ervoor dat marketing en sales werkelijk samenwerken om een voorspelbaar en succesvol commercieel proces neer te zetten? In deze blog ontdek je waarom de samenwerking tussen marketing en sales vaak misgaat en hoe je dit kunt oplossen voor duurzame groei.
Waarom marketing & sales vaak niet goed samenwerken
Het B2B-koopproces is de afgelopen jaren flink veranderd. Waar het vroeger een lineair pad was, is het nu meer een achtbaanrit geworden, met onverwachte bochten en hoogte- en dieptepunten. En met de opkomst van AI is die achtbaan nog veel heftiger, met loopings en andere verrassingen waardoor je soms echt niet meer weet of je nu rechtop zit of ondersteboven hangt.
Waar sales vroeger het eerste aanspreekpunt was, gaat de moderne B2B-buyer nu steeds vaker zelf op zoek naar informatie. Ze gebruiken AI, hun netwerk en allerlei online kanalen om alles te vergelijken en uiteindelijk een beslissing te maken. Daarom is het voor jou als bedrijf belangrijker dan ooit om goed zichtbaar te zijn, een top-of-mind positie te claimen, autoriteit op te bouwen en vertrouwen te winnen. Zo kun je de juiste mensen op het juiste moment met de juiste boodschap bereiken.
Toch zie je bij veel B2B-organisaties nog steeds dat marketing zich alleen richt op de bovenkant van de funnel en sales het daarna overneemt. Maar het proces is tegenwoordig veel complexer en cyclischer dan dat. Daarom is het essentieel dat marketing en sales veel meer samenwerken. Alleen door samen op te trekken kun je het koopproces van de klant goed volgen en waardevolle leads omzetten naar langdurige klanten.
Bij veel organisaties ontbreekt het vaak aan structuur, gezamenlijke KPI’s of een gedeeld CRM-systeem. Marketingcampagnes worden vaak los van salesdoelen ingezet, en de opvolging gebeurt willekeurig of te laat. Het gevolg? Leads lekken weg, inzichten gaan verloren en de organisatie groeit niet op een voorspelbare manier.
In een markt waar marges onder druk staan, klantverwachtingen stijgen en marketingbudgetten scherper moeten renderen, kun je je zo’n gemiste kans simpelweg niet permitteren.
Wat loopt er fout?
In onze samenwerking met zakelijke dienstverleners zien we dat het vooral misgaat op de overdrachtsmomenten. Marketing stuurt leads door naar sales zonder duidelijke kwalificatiecriteria, sales weet niet waar de lead vandaan komt of in welke fase hij zit. Het resultaat? Desinteresse of zelfs irritatie aan beide kanten.
Ook zien we dat campagnes vaak worden ingericht zonder afstemming op het daadwerkelijke verkoopproces. Er wordt wel gestuurd op clicks en downloads, maar nauwelijks op conversie naar omzet. En als leads niet converteren? Dan blijft het bij gissen naar de oorzaak, omdat er geen gedeeld inzicht is in het volledige funnelproces.
Wat verder opvalt is dat er zelden gezamenlijk wordt geëvalueerd. Sales heeft geen tijd voor terugkoppeling, marketing mist input voor optimalisatie. En als er wel overleg is, blijft het vaak bij meningen in plaats van data. Wat ontbreekt, is een gedeeld funneldenken, van eerste contact tot deal. En dat is precies waar wij het verschil maken.
Oplossing? gezamenlijk verantwoordelijk voor groei
De sleutel tot succes? Een geïntegreerde aanpak waarin marketing en sales samen verantwoordelijk zijn voor het gehele commerciële proces. Ondersteund door data, processen en technologie.
Bij Lead Today starten we altijd met het creëren van een gedeelde strategie. Dit doen we samen met marketing, sales en directie, en begint met het scherp krijgen van je ideale klantprofiel en het inrichten van de funnel op basis van je businessdoelen. Vervolgens definiëren we samen wat een goede lead is, wie wanneer het stokje overneemt, en welke KPI’s we meten over de hele lijn, niet alleen bovenin de funnel.
We zorgen er ook voor dat de systemen goed zijn ingericht: CRM, e-mailmarketing en dashboards die real-time inzicht geven. Maar technologie is slechts een middel. De echte verandering zit in de samenwerking: organiseer gezamenlijke evaluaties, bouw feedbackloops in en zorg ervoor dat marketing leert van sales en vice versa. Het draait niet alleen om het aantal leads, maar ook om de kwaliteit van die leads. Het is belangrijk dat marketing en sales samen bespreken wat ze zien, wat zijn de signalen van een waardevolle lead en hoe kunnen ze het proces optimaliseren op basis van deze inzichten?
Wat levert dit op?
- Meer grip op je leadproces
- Hogere conversiepercentages
- Minder verloren leads
- Een voorspelbare en gecontroleerde groei, in plaats van te hopen op de volgende ‘lucky hit’.
Door marketing en sales als één team te laten functioneren, kun je je organisatie commercieel volwassen maken. Geen losse campagnes meer, maar een doordacht, schaalbaar proces waarin beide teams elkaar versterken. Dat is wat wij noemen: grip op groei.
Plan een vrijblijvend gesprek in en ontdek wat we voor jouw organisatie kunnen doen!
Benieuwd waar jouw kansen liggen?
"*" geeft vereiste velden aan
