Marketing en sales samenbrengen
Dat een goede samenwerking tussen marketing en sales tot betere bedrijfsresultaten leidt, wordt anno 2019 steeds beter begrepen. Hoe je dit goed implementeert in jouw bedrijf is vaak nog maar de vraag. Er komt namelijk veel kijken bij het samenbrengen van deze twee werelden, die vaak ver van elkaar af staan. Dit blog bespreekt een aantal belangrijke stappen waarmee je marketing en sales kunt samenbrengen en de essentiële rol die marketing automation hierin speelt.
How to: marketing en sales alignment
Marketing en sales alignment brengt veel voordelen met zich mee: bedrijven waar marketing en sales goed samenwerken zien hun winst met tot wel 20% groeien. Tevens zijn deze bedrijven beter in staat kwalitatieve leads te genereren, en meer klanten te werven. Dit draagt uiteindelijk bij aan het realiseren van bedrijfsgroei.
Buyer persona’s
Dit klinkt allemaal erg mooi, maar welke concrete stappen moeten genomen worden om marketing en sales dichter tot elkaar te brengen? Om marketing en sales samen te smelten moet voor beide afdelingen duidelijk zijn welke doelgroep de organisatie wil aantrekken. Dit doe je door een buyer persona te definiëren. Een persona is een semi-fictief persoon die representatief is voor jouw doelgroep. Niet alleen de demografische maar ook de psychografische gegevens van deze persona worden gedefinieerd.
De klantreis door de marketing funnel
Op het moment dat marketing en sales in overeenstemming zijn over de ideale prospect , is de eerste stap naar samenwerking gezet. Hierna is het belangrijk om te bepalen welke klantreis, ook wel buyer journey, deze persona’s afleggen. Het hebben van een goed overzicht van deze klantreis is van groot belang: hiermee kan een gepaste marketing- en salesstrategie geformuleerd worden. Aan de hand van de fase waarin een lead zich bevindt kunnen marketing en sales activiteiten worden ingepland.
De klantreis loopt parallel aan de marketing- en sales funnel: In elk stadium van de klantreis komt een lead verder in de marketing- en sales funnel. Op basis van de fases in de customer journey wordt bepaald wat de strategie is en wie in de organisatie verantwoordelijk is. In de awareness fase wordt de persona bijvoorbeeld door marketing bewust gemaakt van het probleem, in de consideration fase wordt de persona verder opgewarmd door marketing en in de decision fase is hij/zij klaar om door sales benaderd te worden.
Marketing automation
Voor een goede samenwerking tussen marketing en sales is het dus belangrijk om een buyer persona te definiëren, de customer journey in kaart te brengen én te bepalen op welke momenten in de klantreis marketing en sales in actie moeten komen om een lead door de marketing- en sales funnel te begeleiden. Dit is waar marketing automation om de hoek komt kijken. Met marketing automation kan je namelijk jouw marketing en sales strategie inrichten en automatiseren.
Om een goed overzicht te hebben van de klantreis en aan de hand daarvan de juiste actie te ondernemen is marketing automation eigenlijk onmisbaar. Je kan hiermee namelijk precies de juiste kanalen op het juiste moment inzetten om de juiste boodschap te communiceren. Zo kun je met marketing automation leads op individueel niveau volgen en op basis van hun gedrag bepaalde acties ondernemen, zoals het automatisch verzenden van een e-mail.
Lead nurturing
Het individueel opvolgen van leads is onderdeel van lead nurturing. Dit is het opwarmen van leads voordat ze sales-ready zijn. Marketing automation draait namelijk vooral om de fase in het midden van de marketing- en sales funnel. De fase waar leads warmgemaakt worden door marketing, om vervolgens door sales benaderd te worden.
Door marketing automation te koppelen aan een CRM of een pakket te gebruiken dat deze twee functionaliteiten in één software combineert, blijven marketing en sales op de hoogte van elkaars activiteiten en is alle informatie toegankelijk voor beide afdelingen. Zo weet sales precies welke uitingen een opgewarmde lead heeft gezien, voordat deze naar sales wordt doorgezet.
Lead scoring
Ook kan marketing automation op basis van het gedrag van een lead punten toekennen. Een lead kan bijvoorbeeld punten scoren door zich voor een nieuwsbrief in te schrijven of een whitepaper te downloaden. Dit noemen we lead scoring. Aan de hand van de score die een lead wordt toegekend, kan worden bepaald wat voor actie marketing moet ondernemen en wanneer een lead klaar is om door sales benaderd te worden.
Marketing automation software
Er zijn veel marketing automation softwarepakketten op de markt, ieder met hun eigen kenmerken en mogelijkheden. Zo is Hubspot een zeer bekende naam waarvan de marketing automation functionaliteiten sterk gebaseerd zijn op het inbound marketing principe. Hubspot heeft ook een CRM software die gekoppeld kan worden aan hun marketing automation pakket.
Salesforce Pardot is hét B2B marketing automation platform van de nummer één CRM software in de wereld: Salesforce. Pardot maakt lead nurturing, het sluiten van deals en het maximaliseren van de ROI eenvoudig en gebruiksvriendelijk. Bovendien zijn er veel mogelijkheden tot het koppelen van CRM systemen. Zo kun je Pardot koppelen aan de Salesforce Sales Cloud, waardoor marketing en sales nog beter in staat zijn om samen te werken.
Dan is er nog Upsales: dit is een nieuwere software die echt uitgaat van marketing en sales alignment om succes te bereiken. In de Upsales software is te zien dat de marketing automation en CRM functionaliteiten in één software geïntegreerd zijn en perfect op elkaar aansluiten. Lees ons blog over dé marketing automation tools van 2019 voor een uitgebreidere bespreking van onder andere Hubspot, Salesforce Pardot en Upsales.
Marketing automation toepassen
Het is niet eenvoudig om marketing automation goed toe te passen. Het moet namelijk wel samengaan met een goede strategie, waarin dus de eerder genoemde buyer persona, customer journey en marketing en sales samenwerking meegenomen worden. Marketing automation is een onmisbaar stukje van de puzzel, maar heeft wel de genoemde elementen nodig om resultaten te boeken.
Marketing automation is upcoming en bedrijven die dit goed weten toe te passen zijn zeker onderscheidend. Bij Lead Today kunnen we jou hierin ondersteunen. Wij zetten een complete strategie op om marketing en sales te optimaliseren en kijken welke aanpak en marketing automation software bij jouw bedrijf passen. Zo helpen we je om meer kwalitatieve leads te genereren en uiteindelijk jouw bedrijf te laten groeien.
Wil je meer informatie over hoe jouw organisatie marketing automation optimaal kan implementeren? Neem vrijblijvend contact met me op, ik help je graag verder!
— Jaime Infante Ferreira
