Sales
Sales realiseren als in de Wolf of Wallstreet. Wie wil dat nu niet? Bij een goede sale komt echter meer kijken dan je denkt. Vaak worden wel veel leads binnengehaald of prospects geïdentificeerd, maar komen hier uiteindelijk geen echte sales uit. Wist je bijvoorbeeld dat 44% van de salesmedewerkers, een lead na één enkele opvolging al opgeven? Volgens onderzoek van HubSpot blijkt bovendien dat slechts 2% van alle cold calls daadwerkelijk tot een salesafspraak leiden en dat slechts 24% van de sales e-mails wordt geopend. In dit blog delen we daarom tips & tools zodat jij in de salestijger van nu verandert.
Op zoek naar de juiste sales strategie
Een goede sales strategie vergt focus, overtuiging, wilskracht en samenwerking. Wanneer je zelf niet overtuigd bent van de kracht van je product of dienst en niet de wilskracht hebt je volledig in te zetten om dit product of deze dienst te verkopen, zal je sales aanpak moeizaam verlopen. Een goede sales strategie vraagt namelijk om de overtuiging dat jouw product precies is wat de prospect nodig heeft. Door te focussen op specifieke prospects, markten en saleskansen kun je bovendien veel gerichter te werk gaan.
In een eerder blog bespraken we account based marketing. Een strategie waarbij marketing prospects selecteert welke vervolgens op een persoonlijke manier door sales worden benaderd. Deze gerichte aanpak zorgt ervoor dat saleskansen optimaal benut kunnen worden. Meer dan de helft van de prospects wil namelijk bij het eerste gesprek weten hoe het product of de dienst werkt. Hoe mooi zou het dan zijn om bij het eerste salesgesprek gelijk al concrete voorbeelden te kunnen laten zien?
Dit brengt ons gelijk naar het volgende belangrijke punt in de ontwikkeling van een sterke sales strategie, met de nadruk op sterk. Samen sta je namelijk veel sterker dan alleen. Door een geoliede samenwerking met het marketing team te onderhouden: kunnen saleskansen snel geïdentificeerd worden, kan relevante informatie over de prospects verzameld worden en kan sales goed voorbereid op saleskansen inspelen. De informatie die marketing over leads en prospects verzamelt kan bijvoorbeeld door het sales team gebruikt worden om een salesgesprek aan te knopen. Of sales kan bij het gesprek al gelijk met relevante oplossingen voor deze prospect komen.
De salesfunnel
Voor het opstellen van de juiste sales strategie, is het belangrijk om het sales proces goed te begrijpen. Laten we daarom inzoomen op de salesfunnel. Eigenlijk is marketing- en salesfunnel een betere benaming, want ook hier wordt het belang van samenwerking tussen marketing en sales duidelijk. Voor nu zullen we echter focussen op het sales gedeelte van de funnel. De eerste drie stappen in de funnel betreffen het genereren, verrijken en kwalificeren van een lead. In deze stappen is de lead nog ‘van’ het marketing team.
Vanaf stap vier wordt het pas interessant voor sales. Het sales team gaat in stap vier de door marketing gekwalificeerde leads namelijk voor het eerst benaderen. Met behulp van de telefoonnummers, e-mailadressen, postadressen of social media profielen die marketing heeft verzameld, kan sales het eerste contact leggen.
Hierna zal sales deze lead verder opvolgen. Dit betekent follow-up berichten sturen, een demo geven en/of op salesgesprek gaan. Dit is waar overtuiging en wilskracht een rol spelen. De aanhouder wint, dus na één enkele opvolging opgeven is geen optie. Aan de andere kant is het natuurlijk wel goed om aan te voelen wanneer nee écht nee is. Uiteindelijk zal in stap zes de daadwerkelijke sale worden gesloten (of niet). Het complete proces van de eerste tot aan deze laatste stap, kan enkele weken tot meerdere maanden of zelfs jaren in beslag nemen. Afhankelijk van het stadium van de buyer journey waarin de lead zich bevindt.
Hoe meer focus je houdt door de funnel heen, hoe succesvoller je sales strategie zal uitpakken. Het is hierbij belangrijk om goed helder te hebben, hoe een potentiële klant eruit zou moeten zien. Ben je opzoek naar klanten binnen een specifieke markt, regio of met een bepaalde bedrijfsgrootte? Wanneer dit duidelijk is, kun je selectief te werk gaan en alleen die leads benaderen die echt de moeite waard zijn.
6 handige sales tools
De Wolf of Wallstreet is natuurlijk niet het beste voorbeeld als het gaat om sales. Tenzij je graag buiten de lijntjes kleurt, houden wij sales graag netjes. Wel kun je gebruik maken van sales tools om het jezelf iets gemakkelijker te maken. Enkele tools die je kunnen helpen bij het versterken van jouw sales strategie zijn:
- Upsales
- Toutapp
- ZoomInfo
- Vainu
- Seismic
LinkedIn is het grootste professionele netwerk ter wereld. Tussen die ruim 450 miljoen gebruikers zitten waarschijnlijk ook jouw leads. In het kader van social selling is LinkedIn daarom de sales tool bij uitstek, om in contact te komen met potentiële klanten. Met behulp van de LinkedIn Sales Navigator kun je LinkedIn leden eenvoudig een bericht sturen via InMail. Daarnaast geeft de Sales Navigator je real-time sales updates en kun je de social selling resultaten bijhouden in het dashboard. De geavanceerde zoekfunctie zorgt er bovendien voor dat je snel de juiste leads kunt opzoeken.
> LinkedIn
Salesforce
Deze CRM én marketing automation software is wereldwijd al zeer bekend. Het waardevolle van Salesforce is dat er zowel mogelijkheden worden aangeboden op het gebied van marketing automation als CRM. Deze tool is daarom ideaal voor het bevorderen van de samenwerking tussen marketing en sales. Het marketing automation deel van de software helpt marketing met het opwarmen en classificeren van leads. Waarna sales op basis van de informatie in het gekoppelde CRM systeem de meest kansrijke leads kan gaan opvolgen en de voortgang kan bijhouden. Houdt deze tool in de gaten, want Salesforce is een blijver!
> Salesforce
Toutapp
Met behulp van Toutapp kun je een volledige salespijplijn inrichten, met alle gegevens die jouw sales team nodig heeft om het sales proces te doorlopen. De geïntegreerde e-mail- en telefoonfunctionaliteiten, zorgen ervoor dat het nog makkelijker is om salesgesprekken in te plannen en contact op te nemen met leads. De trackingmogelijkheden zorgen er bovendien voor dat je de betrokkenheid bij de verschillende communicatiemiddelen kunt bijhouden. Daarnaast kun je salescampagnes inrichten om een consistente sales strategie toe te passen bij al je leads en prospects. Ook kunnen eenvoudig updates gedeeld worden met andere leden van het sales team en/of het marketing team. Zo weet iedereen waar ze aan toe zijn.
> ToutApp
Zoominfo
Deze onder sales mensen zeer populaire tool, beschikt over een database met meer dan 9 miljoen bedrijven en 200 miljoen medewerkers uit 100 verschillende landen. Voor marketing en sales campagnes komen directe telefoonnummers en emailadressen goed van pas en met ZoomInfo heb je deze direct tot je beschikking. De tool verzamelt de contactinformatie op basis van de e-mailcontacten in hun gratis community. Deze community telt momenteel al meer dan 500.000 leden.
> ZoomInfo
Vainu
Wil je jezelf bewapenen met de juiste inzichten en informatie wanneer je het sales proces ingaat? Dan is Vainu de tool die je nodig hebt. Door middel van dagelijkse of wekelijkse notificaties blijf je op de hoogte van belangrijke trigger evenementen en sales signalen binnen voor jou interessante bedrijven. Vainu stuurt je bovendien alerts wanneer er een sales signaal wordt opgevangen dat een belangrijke impact op het sales proces zou kunnen hebben. Denk bijvoorbeeld aan veranderingen in het management, verkregen funding, nieuwe projecten die van start gaan of product lanceringen. Op deze manier blijf je goed op de hoogte van relevante ontwikkelingen bij je prospects en leads.
> Vainu
Seismic
Seismic is een handige sales enablement tool voor het contact leggen met leads. Deze tool stelt je in staat om de juiste content, op het juiste moment en via het juiste apparaat te versturen. Hierbij worden alle aspecten van het sales materiaal in beschouwing genomen. Van het schrijven van een sales bericht tot het versturen en personaliseren hiervan. Maar ook de betrokkenheid en analytics van salescontacten worden meegenomen in het platform.
> Seismic
Conclusie
Gebruikt jouw sales team al één of meerdere van deze tools? Je ziet dat je het sales proces een stuk makkelijker kunt maken door de juiste tools in te zetten. Het begint echter allemaal bij een sterke sales strategie, gebaseerd op de vier pijlers: focus, wilskracht, overtuiging en samenwerking. Wanneer je deze vier in je hoofd houdt bij het doorlopen van de salesfunnel, zal je zien dat je sales aanpak al een stuk soepeler verloopt.
Benieuwd naar nog meer handige sales tools of wil je sparren over de aanpak van jouw sales team? Neem dan contact op met onze salesprofessional. Voor handvatten om jouw marketing en sales teams beter te laten samenwerken, is ons whitepaper ‘Marketing en sales, een geoliede leadgeneratiemachine’ een absolute aanrader. Happy selling!
Wil je meer informatie over hoe jouw organisatie bedrijfsgroei kan realiseren? Neem vrijblijvend contact met me op, ik help je graag verder!
— Mike Joppe
